“Perros y gatos” o ¿equipo de ventas?

La relación en el grupo como factor clave para lograr resultados. 

Por: Tania López.

Se ha preguntado ¿porqué la expresión: “se llevan como perros y gatos” en un grupo, tradicionalmente hace referencia a que no se llevan bien?. Los perros son vistos como fieles, compañeros, juguetones, vigilantes,  mientras que los gatos, son considerados independientes, ágiles,  indiferentes, huraños y hasta desagradecidos, sin embargo son graciosos cuando se concentran en jugar cuando algo les llama la atención y pueden ser muy cariñosos con sus ronroneos y paseos alrededor de los pies de sus dueños.

La relación antagónica es histórica, pues pese a las grandes virtudes del perro, se le ha visualizado como tradicional depredador del gato, y si observamos la forma en que se les ha caracterizado, se observan distintos sino opuestos en cuanto a la forma en que manejan su relación con el hombre, uno dependiente y el otro independiente, más ambos conviven con él cada cual, a su manera.

En algunas oportunidades, los gerentes de ventas se ven a sí mismos como especies de árbitros en un juego de lucha libre, mediando entre las diferencias de los miembros de su equipo, quienes con frecuencia, tienen como razón principal de dichas discusiones  el quien cerró la venta y/o de quien es el cliente.

Normalmente, estos equipos se ven recargados con presiones intensas para lograr sus objetivos o metas de venta, y a  la vez, para lograr sus comisiones y bonificaciones particulares. La doble presión ejercida, dependiendo de cómo vaya lográndose el resultado, o como avancen en función de la fecha límite establecido para una meta, puede ir desde un gran ambiente por el cumplimiento colectivo hasta un ambiente tenso y frustrante si dichos resultados se ven lejos de obtenerse.

Éstas incomodas situaciones se pueden presentar en todas las empresas, inclusive en empresas prestigiosas que habiendo interpuesto políticas de venta y controles informáticos, la novedad de algunas situaciones que surgen por el lanzamiento de nuevos productos, promociones, etc., escapan a dichas políticas y controles.  La existencia en el equipo de miembros un tanto beligerantes, incrementan aún más el grado de tensión interna.

Si es posible, el gerente debería procurar contratar a su personal de ventas partiendo de dos aspectos:

-         - Naturalidad en su comunicación,

-         - Actitud para el logro de resultados.

Ambos son talentos intrínsecos del vendedor, luego de ello, el que pueda identificar miembros potenciales que cuenten con valores como la honestidad, el sentido del honor y la justicia, compañerismo, compromiso y solidaridad, jugarán un papel preponderante a la hora de que puedan surgir conflictos potenciales.

Algunos gerentes de venta, consideran más valioso a un vendedor sagaz, astuto y no considerado con sus compañeros pero logre resultados, a uno que tenga menos cualidades que éste. Ni uno ni el otro son oportunos, pues todas esas cualidades también son requeridas, sin embargo, un vendedor con pocos escrúpulos no los tendrá más por sus clientes o por su empresa y haciendo la analogía en lugar de un perro, tendría usted a una hiena! Lo cual no parece muy conveniente para nadie.

Los equipos de venta hacen sinergia en la medida en que se van relacionando y conviviendo logrando experiencias mutuas.  El que los colaboradores antiguos actúen de buena fe con los nuevos miembros y muestren un ambiente cálido, amistoso, de respeto y honorabilidad, enseña en la práctica a los nuevos a adoptar dichos comportamientos como parte de la cultura grupal. El inculcar una cultura de confianza en donde antes de dudar o molestarse sobre una situación aparente, se consulte al compañero  sobre la misma, puede evitar muchos problemas. El hablar “de frente”, con tacto y el que ellos busquen solucionar sus problemas antes de llegar al jefe, puede ahorrarle tiempo valioso al gerente que pueda invertir en actividades de mayor provecho.

El gerente de ventas, además de motivar y acompañar a su equipo, desarrollando a la vez   habilidades de venta proporcionándole herramientas tanto materiales como intelectuales y conductuales, debe en situaciones de conflicto, primero, apegarse a las políticas, en caso que éstas no apliquen, dimensionar el impacto futuro de una decisión que podría sentar un precedente para las siguientes situaciones similares que se presentaran en el camino y tercero,  podría involucrar al equipo en el proceso de la toma de decisión según sea el caso, para ayudar a lograr resultados consensuados que hagan sentir a su equipo como partícipe del proceso de toma de decisiones en pro de la sinergia del grupo. Seguidamente se puede revisar la política actual e implementar o mejorar una existente.

Las relaciones humanas positivas  ayudarán mucho más al logro de sus metas de venta que estar mediando en un campo de batalla, al final, que el dicho “se llevan como perros y gatos”, resulta ser no del todo cierto, pues estudios han demostrado que si  pueden lograr llevarse bien generando inclusive un espíritu de “manada” entre ellos, generando una amistad y cercanía por decir así, familiar.

Ya lo sabe, lograr un equipo que haga sinergia positiva, no es imposible, sino  factible, y se logra como producto de una buena selección de sus miembros, actitud hacia el logro, políticas justas, controles, valores, motivación, acompañamiento y compromiso de parte de todos. Si bien puedan ser de caracteres distintos entre ellos cual si fuesen perros y gatos, no significa que en pro del cumplimiento de resultados no puedan actuar cual si fuesen ¡una manada!.

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Imágenes obtenidas en: http://www.mascotas.org/08-07-2010/gatos/fotos-de-perros-y-gatos

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