La motivación y el valor: Cuando las promociones de ventas no funcionan.

Recientemente realicé una pequeña prueba motivacional  con una niña de ocho años. Le ofrecí el que concursáramos mutuamente aprendiendo un poema, la primera que lo aprendiera, brindaría el equivalente en dinero a  una invitación al cine (con todo incluido). La niña rechazó la oferta diciendo que a ella no le gustaban los poemas y menos en fin de semana, que el sábado era para divertirse y descansar. Se retiró un momento y regreso con una caja, sacó dinero de la caja y lo comenzó a contar insinuando que ella podía pagar la entrada sin necesidad de aprender nada. Luego consultó: “¿si realmente me aprendo el poema y gano tu concurso, me llevarías al cine?”, le dije que si, y en un santiamén estaba estudiando el poema.

Sinceramente yo desconocía que ella contaba con el dinero para pagar su entrada, entonces ¿cuál fue su motivación para realizar ahora  una acción que originalmente rechazó con toda energía?, obviamente, el poder vivir una experiencia que ella deseaba, en éste caso ir al cine. Si bien tenía el dinero, en su caso requería de un adulto que la llevara, el intercambio no era del todo grato pues no le gusta estudiar poemas, pero valoró el que la experiencia final valía la pena el esfuerzo. Yo estaba muy cerca de comprender su necesidad pues le ofrecí el dinero para vivir la experiencia, sin embargo no estaría garantizado su alcance aunque ganara mi concurso, pues si alguien no la llevaba, no tendría el beneficio ofertado.

Yo cometí un error elemental al plantear el concurso como lo hice al  no conocer suficiente “mi mercado” y, dada su corta edad, no esperaba que tuviese ahorrado mucho más de la propia entrada al cine, ¡y lo tenía en efectivo! En síntesis yo si podía brindarle un satisfactor, pero no era el que le había ofertado.

Muchas veces desconocemos las motivaciones de nuestros mercados, suponemos cosas sobre ellos, o peor, subestimamos su capacidad de compra. En otras oportunidades también desconocemos cómo hacer para que ellos reaccionen a los estímulos que les proporcionamos.

Cuando algunas empresas realizan promociones de venta, concursos, sorteos, etc., algunas son sorprendidas con la baja tasa de respuesta de dichos estímulos y se preguntan ¿qué pasó? y muy similar con mi pequeña experiencia compartida al inicio de éste artículo, puede ser resultado del desconocimiento de lo que realmente estimularía a su mercado a participar en dichos sorteos, simplemente, la experiencia final no los motiva, hay que ir más allá y descubrir que realmente mueve a  nuestros clientes a reaccionar como esperamos.

Yo tuve la suerte de que “mi mercado” me preguntara si yo estaría dispuesta a brindarle lo que ella deseaba partiendo de un ajuste de  mis propias condiciones a su necesidad, pero eso no siempre ocurre en la vida real, por ello, estar en constante comunicación identificando los factores que pueden mover a nuestros clientes es una premisa hoy en día.

Finalmente  es necesario  identificar,  simplificar y facilitar los pasos y  accesos de los clientes a las experiencias que deseamos compartir con ellos, sin olvidar que moverlos siempre partirá de lo que ellos desean experimentar  para realmente  entregarles un valor superior con nuestras promociones de ventas.

De la Mona Lisa a la catapulta: Obtenga información de sus clientes con su silencio.

Por Tania López

En 1482 un joven llamado Leonardo entra al servicio de Ludovico Sforza, duque de Milán, tras haberle escrito una carta en la que el artista se ofrecía como pintor, escultor, arquitecto; además de ingeniero, inventor de hidráulico y donde afirmaba que podía construir puentes portátiles, que conocía las técnicas para realizar bombarderos y el cañón, que podía hacer barcos así como vehículos acorazados, catapultas y otras máquinas de guerra y que incluso podía realizar esculturas en mármol, bronce y terracota. De hecho sirvió al Duque como ingeniero en sus numerosas empresas militares y también como arquitecto.

El genial Leonardo da Vinci (1452-1519), artista florentino y uno de los grandes maestros del Renacimiento, famoso pintor, escultor, arquitecto, ingeniero y científico, tenía además de una inteligencia superior, un profundo o amor por el conocimiento y la investigación,  clave tanto de su comportamiento artístico como científico. Sus teorías en este sentido, de igual modo que sus innovaciones artísticas, se basan en una precisa observación y documentación. Comprendió, mejor que nadie en su siglo y aún en el siguiente, la importancia de la observación científica rigurosa. Desgraciadamente, del mismo modo que frecuentemente podía fracasar a la hora de rematar un proyecto artístico, nunca concluyó sus planificados tratados sobre una diversidad de materias científicas, cuyas teorías nos han llegado a través de anotaciones manuscritas,

(http://redescolar.ilce.edu.mx/publicaciones/publi_quepaso/leonardo_da_vinci.htm)

Es notable observar como uno de los seres humanos más brillantes de la historia, tomaba anotaciones las cuales eran claves para su trabajo como artista, innovador y creador, no dejaba todo a su genial memoria, observaba, registraba y documentaba, ¿interesante verdad?

Es así que muchas empresas con todas las tecnologías de hoy, no cuidan el observar, registrar y analizar sus registros para obtener información de valor que les permita tomar mejores decisiones.

No siempre un cliente podrá decirle lo que siente o que pasos sigue exactamente para tomar una decisión. Eumened.net citando a, Sierra y Bravo (1984), define la observación como: “la inspección y estudio realizado por el investigador, mediante el empleo de sus propios sentidos, con o sin ayuda de aparatos técnicos, de las cosas o hechos de interés social, tal como son o tienen lugar espontáneamente”. (http://www.eumed.net/ce/2007b/jlm.htm)

Cuando Usted observa, nadie le cuenta la experiencia, usted utiliza sus sentidos para analizar comportamientos y obtener conclusiones.

¿Ha tenido esa sensación de ver el cielo, o el mar, o un hermoso paisaje por un rato, cuando luego surge una sensación, una reflexión o hasta una idea inspiradora?, tómese el tiempo de observar a sus clientes, en algunos casos podría obtener mucha más información, reflexiones o hasta grandes ideas, con su silencio que con sus palabras, pero por favor, siga el ejemplo de Leonardo, quien siendo un genio, no olvidó documentar sus preciadas observaciones.

Imágenes obtenidas en:

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Mona_Lisa.jpeg 

http://www.biografiasyvidas.com/monografia/leonardo/

http://www.reproarte.com/cuadro/Leonardo+da_Vinci/Orgelgesch%C3%BCtz/12000.html

¿Nada para vender? o “Humo Jaguar”: Una experiencia de identidad cultural

Por: Tania López Medina

humojaguar.com

Los antiguos mayas usaban el tabaco para invocar a sus dioses y comunicarse con el espíritu del mundo. El duodécimo gobernante de la ciudad-Estado Copán, el centro del imperio Maya, vivió aparentemente durante 80 años y fue en su época que Copán alcanzó la cima cultural y económica tanto bajo su reinado como el de su hijo, 18 Conejo entre  el 625 al 735 AC.  Los historiadores sostienen que la palabra “cigarro”, proviene de la palabra Maya, Siyar, que significa tabaco, o de la palabra “Cikar” que para los mayas significaba fumar. (humojaguar.com/news_es.php)

Recientemente Honduras vivió una experiencia muy especial en torno a su identidad cultural y la promoción del Tabaco Hondureño a través del desarrollo de un evento al que denominaron “Humo Jaguar”.

Impulsada por organizaciones nacionales y empresas locales atrajeron la atención, de productores, distribuidores, comunicadores e inversionistas de la industria del tabaco en el mundo, mediante el desarrollo de un evento experiencial en dónde se brindó lo mejor de dicho país mostrando la sinergia entre su cultura, patrimonio  y la herencia histórica de la producción del tabaco.  El evento fue un éxito pues contó  con la presencia de más de un centenar de degustadores e inversionistas de  17 países que elogiaron la calidad del producto hondureño elaborado, principalmente, en  los departamentos de Copán y El Paraíso, en el occidente y oriente de Honduras (El Correo, 2010), generando orgullo local y promoción a nivel internacional.

Pese a la gran calidad del tabaco de éste país, nunca se había mostrado al mundo y a sus propios connacionales con tanta vehemencia. Ésta misma fuente comenta que  una revista especializada de Estados Unidos certificó que, de los cinco mejores puros del mundo que se colocaron el año pasado (2010) en el mercado, "dos fueron producidos en Honduras", y los tres restantes en Cuba, República Dominicana y Nicaragua, (el correo 2010), nota interesante en un mundo en donde  el “habano” cubano, está posicionado como el número uno en el globo.

Ahora analicemos:

¿Ha querido Usted emprender algún negocio y no se le ocurre cual desarrollar entre un sinfín de posibilidades?

¿Analiza sus posibilidades y se queda en blanco porque entre unas y otras hay ventajas y limitantes que se oponen a su proyecto?

¿Discrimina de esas ideas muchas en función de que hay muchas empresas que ya las tienen funcionando?

Emprendedores de muchos lugares pasan por la misma incertidumbre y algunas veces  como en éste caso, sus oportunidades de negocio las tienen al alcance de la mano.

Ya revisó su propio entorno cultural y su riqueza patrimonial en combinación con esos productos “faltos de identidad”, que antes discriminaba por no verlos que pueden ser interesantes para los demás.

Los diferentes entornos geográficos dentro de un mismo país reflejan patrones de comportamiento de sus pobladores diferentes a los de otros entornos geográficos dentro de sus propias fronteras, que resultan interesantes para nacionales y extranjeros, si se les invita a conocerlos.

Igualmente, hábitos de consumo de alimentos, vestimenta, ideas, religiones, infraestructura patrimonial y hasta sus propios valores culturales representan oportunidades únicas para exportar fuera de sus propios espacios geográficos y no solo eso, atraer turistas a ese mismo espacio, motivados por un compartimiento muy humano: la curiosidad.

La curiosidad es cualquier comportamiento inquisitivo natural, evidente por la observación en muchas especies animales, y es el aspecto emocional en seres vivos que engendra la exploración, la investigación, y el aprendizaje. Esencialmente, describe un número desconocido de mecanismos del comportamiento psicológico que tienen el efecto de impulsar a los seres a buscar la información y la interacción con su ambiente natural y con otros seres en su vecindad (wikipedia 2011).

Así, si Ud. diseña un producto interesante que muestre un poco de lo que Usted mismo es en esencia, puede generar el interés de los demás y conocer de sus productos y/o servicios, aprovechando esa riqueza cultural que le rodea.

Desde hoteles, hasta música, comestibles y vestimenta, entre un millar de productos y servicios asociados con la experiencia de vivir algo distinto al adquirirlo, es parte de lo que el consumidor de hoy está dispuesto a apreciar.

Las innovaciones  y fusiones entre las nuevas creaciones artístico-musicales, creaciones pictóricas, esculturales y/o artesanales, con sus propias tradiciones son parte de las nuevas propuestas que Usted puede ofrecer a un público ávido de experiencias que si son combinadas ofrecen aún mayor intensidad y riqueza en la experiencia integral.

No lo olvide, analice sus posibilidades culturales y aproveche su propia riqueza patrimonial para generar productos que identifiquen sus productos de manera especial, pero que además generen el orgullo y la estima de los propios habitantes de su entorno local.

Y ahora que dice ¿Nada para vender?, ¿que tal su cultura?, le deseo éxitos en sus emprendimientos.

Bibliografía:

- Festival "Humo Jaguar", Disponible en línea en [www.humojaguar.com]

- Honduras buscará nuevos mercados para su tabaco con rey maya Humo Jaguar

Noticias EFE. Disponible en Línea en:

http://www.elcorreo.com/agencias/20110218/economia/honduras-buscara-nuevos-mercados-para_201102180054.html

-La curiosidad. Disponible en línea en [http://es.wikipedia.org/wiki/Curiosidad]

Imagenes obtenidas en: humojaguar.com

Nota: Cualquier inconveniente con el uso de las imágenes, favor comunicar para su retiro.

Navidad, Santa Claus, Coca Cola y la emoción sobre la razón.

Por: Tania López.

(Coca Cola Company, 2010)

Quisiera al mundo darle hogar,

Y llenarlo de amor,

sembrar mil flores de color,

en ésta Navidad….

 Quisiera al mundo Yo enseñar,

la perfecta armonía,

y a todos dar felicidad

en esta Navidad, (hay que compartir)…

…Citan dos estrofas en español de la versión de Navidad del famoso comercial de Coca Cola para TV de los años 70, cuya versión original de 1971 llamado "I'd Like to Buy the World a Coke", dio la vuelta al mundo. Si tiene más de 30 años seguramente lo recordará con especial nostalgia,  sino, debe saber que éste comercial fue tan famoso que estuvo en los primeros lugares en varios países como una de las canciones más escuchadas del momento.  (Coca Cola Company, 1971).

(Coca Cola Company, 1971)

Hablar de Marketing sin hablar de Coca Cola, puede hacer sentir un vacío para cualquier profesor de la materia, sobre todo tomando en cuenta que el producto tiene una de las historias  más enriquecedoras. Con una trayectoria de más de 120 años distribuidos en tres siglos,  no  solo ha sido un éxito del marketing, sino también precursor  del mismo.

El producto comenzó a ofrecerse en 1886 cuando su creador el Dr. John Stith Pemberton, conocido amigablemente como “Doc” Pemberton, un farmacéutico de Atlanta, Georgia, lanzó al mercado su nueva bebida a la cual llamó “Coca Cola”. (D´Arcy Advertising Company, 1956).

En su primer día vendió 9 botellas, hoy vende 1.6 billones de refrescos diarios en 200 países alrededor del mundo, (Coca Cola Company, 2009).

El marketing siempre estuvo trabajando para Coca Cola, que desde sus inicios  y durante 50 años trabajó con la D´Arcy Advertising Company, para luego pasar a McCann-Erickson hoy McCann World Group.

Slogans como  “Beba Coca-Cola” (1886), “Buena hasta la última gota” (1908),  “La sed no conoce temporada” (1922), “Sol helado” (1932),  “ Lo que quiero es una Coca-Cola” (1952),  “ Las cosas van mejor con Coca-Cola” (1963), de entre más de 50 y al menos uno por año, (Wikipedia), fueron lanzados para lograr llegar a todos los consumidores potenciales del refresco, primero ofreciendo a secas el producto y luego procurando  conectar con ellos de una manera diferente, lo cual consiguió.

Si hay algo que la marca ha logrado, es esa conexión especial que va mas allá del producto que busca satisfacer la sed: conectó con el lado emocional de su consumidor. Las formas en que lo hizo son diversas, pero una de las más tácitas es el trabajo minucioso que año con año ha beneficiado a la marca con sus publicidad en época de Navidad y con el muy famoso y tradicional Santa Claus.

La Compañía comenzó su publicidad de Navidad en la década de 1920 pues en este momento, mucha gente pensaba en Coca-Cola para ser consumida en clima cálido. Luego de su campaña con “la sed no conoce temporada”, lanza a Santa Claus tomando en invierno uno de sus refrescos. Basado en un dibujo de la Guerra Civil del caricaturista Thomas Nast en 1862, en el cual “Santa Claus” o “San Nicolás”, vestía de Rojo, en 1931 el artista e ilustrador Haddon Sundblom presentó los primeros artes de lo que hoy esa imagen de ese ser noble y especial que todos conocemos y en la que se han basado prácticamente todos los “Santas” del planeta, (Coca Cola Company).

Ya en manos de McCann Erickson, la empresa emprendió la tarea de conectar aún más con el público, encontrándose la marca en un claro proceso expansivo a nivel global. "I'd Like to Buy the World a Coke", con su presentación multicultural y multirracial,  tuvo un éxito rotundo en los años 70, a tal grado que hubo entonces versiones para la época de Navidad repetidas durante toda la década. Luego 20 años después inclusive, fue lanzada una versión “combinada” de los actores de ese comercial y sus pequeños hijos en la campaña “Can´t Beat the Feeling” (1989), que de manera excepcionalmente creativa,  suma ambos comerciales tanto visual como musicalmente, disfrútelo en el siguiente enlace (Coca Cola Company, 1989) :

Hoy, Coca Cola sigue posicionada como el refresco de mayor consumo en el mundo. Para nadie es desconocido el esfuerzo económico tanto en promoción y publicidad como en distribución y logística, que la marca ha realizado  para que desde nuestra niñez  la tengamos presente en cada época de nuestra vida. Tiene la posición número uno y se la ha ganado día con día, haciendo que millones de consumidores suspiren al recordar los anuncios publicitarios que escucharon en su infancia y/o adolescencia, pues rememoran momentos y experiencias vividas al escuchar o ver esas imágenes.

Coca Cola tiene claro, que la publicidad debe conectar con las emociones de las personas, sellando con la imagen de su marca los sentimientos evocados durante “la historia” narrada en cada spot publicitario. De esa manera, despertando los sentimientos, valores, recuerdos, etc. que son positivos para el consumidor, se asociaran a la marca y con el tiempo, harán huella posicionándose de manera deseada.

La campaña 2010 con "Santa" con las tradicionales bolas de nieve “juntando” personas que se quieren, lanzada en 90 países y en distintos contextos culturales también, promete ser una también una memorable campaña para recordar.

Cabe destacar que los esfuerzos de la marca para conectarse con sus consumidores, han ido de la mano con la búsqueda de aquellos espacios en los cuales se concentran, por lo qué en éste caso, incluye no solo la publicidad por medios televisivos y radiales, sino también mediante el uso de redes sociales y aplicaciones de social media como el de colocar su deseo y compartirlo en su muro de Facebook con sus amigos y familiares, permitiendo la aplicación el que además pueda subir fotografías y comentar entre todos generando una interacción positiva y divertida.

La carrera por lograr su posicionamiento,  no ha sido sencilla pues su competidor directo ha hecho esfuerzos muy importantes desde 1893 por lograr cada vez más participar del pastel, pero esa, es otra historia, por ahora, dejaremos que la campaña 2010 finalice, y años después validaremos los recuerdos que  ha dejado nuevamente en la mente y el corazón, una marca que ha logrado superponer la emoción a la razón!

Fuentes bibliográficas:

Coca Cola Company. (2009). Coca Cola Company. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://www.thecoca-colacompany.com/

Coca Cola Company. (2010). Coca Cola en Facebook. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://apps.facebook.com/coca-cola-xmas/?ref=bookmarks&count=0

Coca Cola Company. (12 de Febrero de 1971). http://www.coca-colaconversations.com/. (C. C. Company, Productor) Recuperado el 28 de Diciembre de 2010, de Coca Cola Conversations: http://www.youtube.com/watch?v=2msbfN81Gm0

Coca Cola Company. (s.f.). http://www.thecoca-colacompany.com/. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://www.thecoca-colacompany.com/heritage/cokelore_santa.html

Coca Cola Company. (1989). Youtube: Mensaje de Paz Coca Cola. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://www.youtube.com/watch?v=OySwDsByOrU

D´Arcy Advertising Company. (2 de Abril de 1956). Highlights in the History of Coca-Cola Television Advertising. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de The D'Arcy Era, 1950-1956: http://memory.loc.gov/ammem/ccmphtml/ccimages/w9429.jpg

Wikipedia. (s.f.). Coca-Cola_slogans. Recuperado el 28 de 12 de 2010, de http://en.wikipedia.org/wiki/Coca-Cola_slogans

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