De los laberintos infantiles a la ¡Operación Jaque!: Aplique usted también la estrategia en su empresa.

Por Tania López Medina.

Desde la escuela todos tuvimos la oportunidad de jugar a encontrar la solución a un laberinto, en donde partíamos desde un punto A para llegar a un punto B. Posiblemente, ese proceso de buscar la solución a la salida, nos pudo haber llevado a pasajes cerrados o callejones sin salida y seguramente fueron algunos de los primeros ejercicios que realizamos con el fin de desarrollar aptitudes para la solución de problemas.

Generalmente hemos escuchado la palabra “estrategia” relacionándola con mayor frecuencia con temas militares. La palabra con el tiempo fue adoptada de manera permanente por el sector empresarial convirtiéndose en uno de los temas más importantes en dicho ambiente.

La Real Academia Española define la palabra “estrategia” como “el arte de dirigir las operaciones militares. Traza para dirigir un asunto. En un proceso regulable, conjunto de las reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento”. Así, todos de alguna manera, hemos tenido que crear estrategias que nos permitan lograr los objetivos que deseamos alcanzar, desde los muy sencillos relacionados con la vida práctica cotidiana, hasta muy complejos de acuerdo al trabajo que realicemos o situación particular que vivamos.

A veces los temas pueden ser muy complejos y la estrategia para solucionarlos puede ser relativamente simple, como ocurrió con la “Operación Jaque” en Colombia, entre el Gobierno con el Ejercito Colombiano y las Fuerzas Armadas Revolucionarias Colombianas (FARC) en el 2008. El planeta entero tuvo la oportunidad de ver ejecutada una de las operaciones militares más limpias y aplaudidas en materia de estrategia militar pues el suceso no incurrió en pérdidas humanas para ninguna de las partes, cumpliéndose su objetivo a cabalidad con el rescate de 15 personas retenidas años atrás por éste grupo revolucionario.

En el entorno empresarial, una empresa dependiendo del ambiente en el que se desenvuelva, para participar en un mercado, colocar sus productos, crecer y generar utilidades, deberá ser más o menos creativo para cumplir sus objetivos.

Pero recordemos cómo es que cotidianamente procesamos para cumplir con un objetivo que nos hayamos plateado, por ejemplo, llegar de la casa al trabajo, si en éste momento estamos en casa:

1. Partimos de saber, dónde estamos, o sea en casa.

2. Determinamos a dónde queremos llegar, o sea al trabajo.

3. Identificamos la forma más apropiada para llegar a él, pudiendo ser en automóvil (propio o de alguien que pase por nosotros), en autobús, en taxi, en bicicleta, a pie, dependiendo de la distancia, o una combinación de varios de los anteriores.

Ahora bien, para la estrategia militar o empresarial, el proceso básico es exactamente el mismo, partiendo de saber dónde nos encontramos, a dónde queremos llegar y cómo vamos a lograrlo.

Para la empresa el obtener el favor del mercado mediante la implementación de estrategias, implica esfuerzos que de aplicarlos bien nos puede ahorrar mucho dinero. Una empresa sin un plan trazado así sea a mediano plazo, es como un barco a la deriva sin timón, ni dirección, ni que pensar en una brújula.

La aplicación de estrategias empresariales, aparte de ubicarnos en un macro ambiente externo que va desde el clima hasta la situación política, pasando por aspectos legales, culturales entre otros según el giro, nos permite saber a nivel micro como nos encontramos ya como empresa, competidores, clientes, proveedores, etc.

Una vez que sabemos dónde estamos parados es que entonces pasamos a diseñar la estrategia oportuna para lograr ese objetivo que nos hemos trazado, e inclusive, tenemos que pensar en un “Plan B”, por si cualquiera de las decisiones que tomemos falle durante el proceso de ejecución, sobre todo porque los mercados en la actualidad son muy dinámicos y las empresas deben ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a los cambios que puedan ocurrir.

Otro aspecto importante en relación con los objetivos y la estrategia, es pensar que son imposibles. A veces los obstáculos pueden ser importantes, pero desechar un objetivo sin analizar las posibilidades para alcanzarlos, podrían hacer la diferencia entre el éxito o el derrumbe de una empresa.

Le planteo el siguiente reto. Pensemos en el siguiente cuadro el cual podemos ver como un “laberinto dinámico”, en donde queremos llevar la cajita negra del punto A al punto B. Si para lograr dicho objetivo nos plantean reglas u obstáculos como:

a) Los rectángulos largos solo pueden ser movidos en forma vertical.

b) Los rectángulos cortos solo pueden ser movidos en forma horizontal.

¿Cómo lo resuelve usted?

De entrada para algunos la solución no será tan fácil, pero luego verá que tampoco es imposible. Primero, habrá que analizar los posibles movimientos de cada tipo de rectángulo, identificar todas las posibilidades y siendo dinámico, solo verlo en un plano podría ser limitante, entonces trataremos de verlo desde otros ángulos, veamos los siguientes dos planteamientos:

Finalmente, recordando las reglas para movilizar las piezas o rectángulos, trazo una ruta y soluciono mi problema. Tal vez verlo desde una sola perspectiva puede ser suficiente para algunos, para mi ver todo el panorama y seleccionar la mejor opción me parece una mejor decisión, así no tenga que usarlas todas y solo me amplié la visión del problema.

Ahora le pregunto: ¿Resolvió ya nuestro “laberinto dinámico”? 

Yo lo resolví de la siguiente forma :

Así como nuestro cuadro es dinámico, en el camino las reglas u obstáculos también pudieron haber cambiado y ello nos recuerda que actuar con la precisión del caso y en el tiempo oportuno también puede hacer la diferencia entre lograr los objetivos y aprovechar las estrategias que trazamos o perderlas en el proceso de ejecución.

En el ámbito empresarial, el diseño de las estrategias va implícito en todas las áreas de la empresa, partiendo de lo que quiere llegar a ser y cómo lo hará, que productos o servicios va a ofrecer y cómo los producirá, hasta cómo hará que lleguen a su mercado, cómo hará que los mismos reditúen de acuerdo a lo planificado, entre otras estrategias que de manera integrada cumplan con objetivos de la empresa.

Como ve, la estrategia sintetiza por verlo así, las actividades que nos llevarán a lograr nuestros objetivos empresariales. Anímese entonces a aplicar la estrategia en su empresa como un elemento clave para la planificación y no olvide revisarlas para controlar que están vigentes de acuerdo a los factores externos e internos con los que originalmente fue planteada.

Imagen No. 1 obtenida en:  vtv.gov.ve.

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Dinosaurio: ¡Evite que su empresa sea devorada!

Por Tania López

¿Ha tenido Usted la oportunidad de ver el clásico de Disney “Dinosaurio”?, sino, se la recomiendo[1], pues refleja (al menos para mí), la realidad en la que viven las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) en nuestros países, quienes al igual que los dinosaurios deben enfrentar entornos hostiles en dónde la carrera por  sobrevivir es ganada por  los más fuertes de la manada, “mereciendo vivir” quienes pasen la prueba de la resistencia.

La película cuenta la historia de un dinosaurio (iguanodonte), que es criado por gentiles lémures en una isla en perfecto equilibrio. Tal  fue la formación que le brindaron, que siendo carnívoro aprendió a dominar sus instintos y convivir con quienes podría devorar o aplastar con una sola de sus pezuñas. Una noche, una lluvia de meteoritos destruyó el lugar y el dinosaurio con todo y lémures sobrevivientes al desastre, partieron a buscar un nuevo hogar.

En su caminar, encontraron a una manada de dinosaurios de diferentes especies, unos más fuertes y dominantes que otros. La manada completa era liderada por el dinosaurio más fuerte, el que tenía  más experiencia y rudeza. Todos tenían una meta: Encontrar un lugar paradisíaco (que sabían existía), e iban tras él con la esperanza de que no hubiese sido afectado por la lluvia de meteoritos que había destruido sus hogares.

La manada, compuesta como antes se mencionó por dinosaurios de diferentes especies, también eran de diferentes edades, habiendo infantes, adolescentes, adultos y ancianos, sin embargo, todos en absoluto temían ser devorados por un predador más grande que ellos, el carnotasaurio. Si lo ve, de igual manera en nuestros países existen MIPYMES, y así mismo, tenemos la presencia de grandes empresas locales, transnacionales o globales de diversa índole que las hacen sentir amenazadas.

Siguiendo con la historia, en el camino, nuestro joven dinosaurio se da cuenta del cruel destino que les espera a aquellos que no sigan el paso del líder, (quien no tenía contemplación alguna para dejar en el camino a los más débiles). Así pues, sucede lo imaginado, y ancianas primero, no pudieron llevar el ritmo quedándose él joven para acompañarlas y no abandonarlas a su suerte.

En nuestro entorno cultural, algunas empresas  se preocupan por salir avanti por sí mismas, pues cualquier emprendedor sentirá que bastante tiene ya con lidiar con los embates macroeconómicos, como para también preocuparse por otros, sin embargo, esa forma de pensar, pareciera que no solo le resta fuerza a él mismo, sino a todas las empresas de la región en la que se desenvuelve, pues aparte del desgaste moral de ver sucumbir a los más débiles, lo paradójico es que ellas mismos un día estarán en la misma condición.

Siguiendo con la historia, el pequeño grupo pasó aventuras que los llevó a todos casi a perecer, pero antes que la  manada, logran encontrar un atajo que conduce al paraíso que buscaban. Una vez allí, se  percatan que el  camino que sigue el grupo más grande, está bloqueado por un muro impasable de rocas. El Dinosaurio decide regresar  por el resto  para mostrarles el nuevo atajo, quienes entre tanto, están siendo obligados por su líder a esforzarse por subir el imposible muro. El dinosaurio los persuade para seguirlo, pero el líder ofendido lo reta, siendo rescatado por la hermana de éste  (el líder era más grande que él),  quien  al final ve partir a la manada que con sus malas decisiones casi llevó a la muerte.

Aquí tenemos cinco conceptos clave que vale la pena destacar:

1. No por ser pequeños, significa que con creatividad e innovación no se puedan encontrar otros espacios y rutas diferentes a las tradicionales para encontrar el “paraíso empresarial”.

2. Las MIPYMES ante el entorno, pueden ser más flexibles dado su pequeño tamaño, y tienen entonces la oportunidad  adaptarse con más facilidad a los nuevos ambientes.

3. La solidaridad empresarial, es clave para que exista la generación de bienestar social empresarial, y en la medida que se unan independientemente de la “especie” que sean, (clonglomerados), pueden lograr establecer metas y estrategias para encontrar ese espacio que les permita permanecer y crecer en el mercado.

4. Un liderazgo empresarial que no se adapte a los cambios, puede llevar a todo un sector al fracaso, por ello, los líderes también deben observar, escuchar, analizar y replantear sus estrategias si es necesario,  pues lo que hicieron antes no necesariamente funcionará ahora.

5. Los líderes deben ser visionarios, ágiles, colaborativos y tener un gran sentido de “consciencia social empresarial”, llámese si se quiere “responsabilidad social empresarial”, pero en éste caso, no solo para con la comunidad en la que se desenvuelven en temas de interés humano, sino para con su propio sector, de tal manera que su interés por las empresas más antiguas o más pequeñas que él, esté también incluido en la visión de sus propias realizaciones personales y empresariales.

Ahora bien,  siguiendo con la fábula, justo cuando la manada iba a retornar, aparece el carnotaurio y una vez que todos quieren salir huyendo despavoridos, nuestro héroe iguanodonte los persuade una vez más para que juntos emitan sus graznidos y hagan sentir amenazado al gigante predador logrando ahuyentarlo, pero éste al ver solo al líder que no se unió a la manada, va tras él y en la lucha, pese a la intervención de nuestros héroes, perecen ambos.

Aquí la moraleja vuelve a manifestarse destacando otros aspectos de interés:

1. Las asociación es clave para lograr negociaciones de mayor impacto ante amenazas inminentes. Por otra parte  se aprovechan para efectuar mejores negociaciones de interés para todos como compras, ventas, establecimiento de políticas, entre otras.

2. Las grandes empresas locales o globales respetarán más los espacios de operación de empresas más pequeñas, comprendiendo que ellos pueden ser afectados por el gremio si no establecen pautas de convivencia,  al fin y al cabo, empresas grandes y pequeñas pueden coexistir sin necesidad que los más débiles sean escarnizados indiscriminadamente. Su impacto en la sociedad debe ser de alguna manera evaluado y de ser negativo controlado por la capacidad de negociación colectiva, pues de lo contrario podría afectar a toda una industria a nivel local y por ende miles de personas podrían resultar afectadas, según la industria  y región donde haya un proyecto empresarial expansivo.

3. Usted puede tener una empresa un poco más grande que las de sus iguales, pero ante la presencia de una muy grande que vaya por su mercado, su poder se verá reducido a lo que hasta ese momento fue: una empresa más pequeña y por tanto más débil como para competir solo con ella. Pese a que pueda lucir más fuerte, usted solo, poco o nada hará; es mejor que se una pues su fuerza sumada a la de la asociación empresarial potencia la capacidad de negociación colectiva.

4. Si usted como empresa es también el líder en su sector, le corresponde entonces asumir un papel preponderante para el logro de los objetivos comunes. El respeto que se ha granjeado en su comunidad empresarial le brinda ventajas pero también deberes para con la confianza depositada en usted como líder. Si usted no quiere asumirlo, no se convierta en obstáculo para el sector y permita que otros más pequeños que quieran verlo crecer, transfieran conocimientos y tecnologías entre sí para beneficio mutuo.

5. Una empresa grande, sino es capaz de ceder oportunidades de desarrollo a otras más pequeñas, podría ser afectada ante los embates de una asociación fuerte, unida y decidida a vivir en ese mismo espacio, que por lo general, son provenientes u originarios de la misma región geográfica.

Para finalizar,  como en todo clásico hay un final feliz para todos pues llegaron a su paraíso añorado, sin embargo en ésta historia, se observó que varios dinosaurios perecieron en el camino y claramente denota el principio del fin de la era de los dinosaurios.

Algunos estudios dicen que la mayoría de las mipymes no sobrepasan los dos años de existencia y que luego de diez años apenas unas pocas permanecen en el mercado. Por otra parte, se observa  a las empresas que franquician por la transferencia de tecnologías y conocimientos, se mantienen  en el mercado por mucho más tiempo promedio de las que no lo son.

Los emprendedores de MIPYMES, por tener poco soporte  se ven sometidos a grandes presiones en todas las áreas de la empresa, y ante situaciones internas y externas, su vulnerabilidad queda expuesta tendiendo a sucumbir en el intento por sobrevivir; razón de más entonces para que busquen unirse y compartir tanto conocimientos como tecnologías y experiencias.

No es cuestión de despersonalizarse, en lo absoluto, se trata de sumar fuerzas en un marco de colaboración y competencia para enfrentar como grupo lo que muy difícilmente soportarían solos. No es fácil, pero más difícil es verse en la necesidad  de cerrar la empresa que tanto le ha costado levantar. La empresa sola también puede lograrlo, demostrado está que hay quienes si lo han superado trascendiendo y convirtiéndose en grandes empresas, pero igualmente está demostrado que más la mitad pereció en sus primeros años de vida.

Entonces, ante una realidad tan cruda, ¿no le parece mejor idea dejar temores de lado (o lo que le impida compartir con su competencia) y buscar sumar energías con sus iguales en pro de una misma meta?

Si éste tipo de competencia predadora llegara a su espacio, ¿no sería mejor que los encontrara, unidos, fuertes y decididos a defender su mercado si no desea ajustarse a las pautas de convivencia?

Si no existe, así como emprendió su empresa, busque a sus iguales y converse con ellos, para que organizados se libren de potenciales amenazas que pueda sacarlos del mercado; aunque como bien vimos en nuestra historia, frente embates tan dramáticos como el fin de una era, poco se puede hacer, pero de ocurrir algo de esa magnitud, al menos no estará solo en el fin del ciclo de vida de un producto o sector empresarial, sino que tal vez puedan darse juntos la oportunidad de procurar mutar hacia nuevos estadios de desarrollo empresarial que les permita renacer en la nueva era que se aproxime.

Identifique las asociaciones, cámaras de comercio, consejos empresariales, organizaciones locales privadas y gubernamentales de apoyo a la empresa más cercanos a usted para que se sume a esfuerzos que estuviesen emprendidos, pues muchos de ellos tienen y siguen desarrollando estrategias, beneficios y pautas de relaciones empresariales que facilitan la gestión colectiva.

Si su naturaleza como empresa,  por su magnitud o presiones internas de crecimiento, la convierte en ese predador carnatosaurio de nuestra historia, analice el impacto de su presencia en un área geográfica y respetuosamente llegue a él para sumarse al desarrollo de toda la región, pues en la medida en que todos crezcan, también usted lo hará, ganándose además la admiración y  consideración de todos.

Ante la tendencia creciente de una consciencia global en los consumidores, de mutuo respeto y convivencia entre seres humanos, empresas y medio ambiente, potenciado por las facilidades de comunicación de hoy, pueden elevar a una empresa a las alturas o sumirla en el desprestigio por sus prácticas poco colaborativas, aproveche ésta oportunidad para ser el héroe noble y visionario de nuestra historia y no el predador que perece por su falta de sinergia con el resto del grupo. 

El balance empresarial debe mantenerse pues la satisfacción de necesidades humanas y el lucro son sus fines primordiales, pero en aras de la "consciencia social empresarial", no se debe arrasar sin piedad a una región que vive de una industria específica afectando a seres humanos sin tomar en cuenta su impacto, pues ello lejos de hacernos humanos nos "dinosauriza".

Reitero, si bien empresas entran y salen del mercado no significa que no puedan coexistir en un mismo espacio geográfico, y si un día le llueven meteoritos,  tenga la convicción de que unidos, podrán enfrentar mejor los desafíos futuros. ¡Le deseo éxitos!

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[1] http://www.disney.es/FilmesDisney/Dinosaurio/dinomain.html

Imagenes obtenidas en:

sextonivel.com, packgagela.com

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¿Está su empresa en armonía?

Materialice resultados coordinando operaciones y estrategia.

Por: Tania López Medina

Cuando la novena sinfonía de Beethoven concluye la primera vez que fue interpretada el 7 de mayo de 1824,  el teatro extasiado se aprestó a aplaudir la magnífica obra que habían escuchado, pero también la magnífica ejecución con que fue interpretada.  El maestro Ludwing van Beethoven, quien se encontraba completamente sordo,  tuvo que ser orientado para que al girar de cara al público, pudiese ver la ovación con que era retribuida su composición. Dos conceptos claves para ese éxito, una gran composición y una gran ejecución.

 Antes de interpretar una obra musical, cualquier coro u orquesta debe prepararla previamente, para lo cual, el compositor,  escribe en una partitura los sonidos que harán armónicamente sonar la música que el desea transmitir  a su público y que será traducida o interpretada por los músicos quienes harán sonar los sonidos que le corresponde a cada uno de ellos en el momento, con la velocidad y con la intensidad precisa. Cada cual tiene su “parte”, o línea específica que le corresponde ejecutar. El músico no hará nada más que lo que se le ha indicado en su parte ejecutar.

Para la interpretación de ésa obra, al frente estará un director quien analiza la partitura para dar las indicaciones a los músicos bajo las cuales él desea que sea interpretada, pues si bien el compositor ha hecho un esfuerzo en plasmar lo mejor posible como quiere que suene su obra, cuestiones como velocidad en el tiempo, combinaciones de intensidad entre los diferentes instrumentos, etc, pueden hacer que  suene un tanto diferente. El director también estará al frente de los ensayos y les brindará las pautas de ejecución para que ésta suene lo más apegado posible a la concepción original con la que se escribió, sin embargo, ya en el concierto, el director puede hacer algunas variaciones en tiempo, carácter, intensidad, etc, según él considere conveniente y los músicos deben estar atentos a seguir a pie juntillas dichas señales.

Como podrá observar, si un gerente cuenta con un plan estratégico, (cual si fuese la partitura general de una obra musical), cuenta entonces con un panorama integral de hacia dónde quiere llevar la organización. El plan está enmarcado en la visión de lo que la empresa pretende ser en cierta cantidad de años y como va a lograr ese propósito. Es así que quien o quienes desarrollen dicho plan serán  los creadores de las estrategias o  conceptos bajo los cuales “sonará la composición” de esa empresa, y ¡ojo!, que un plan puede estar bien hecho, pero no por ello ser del gusto de sus clientes; si esto no ocurre, la crítica no será buena y entonces no habrá mucha más afluencia de espectadores, o clientes.

 Así como en la música, el plan estratégico conlleva un proceso creativo, y debe ser elaborado por conocedores del negocio, obviamente el emprendedor o gerente es el primer aportante en éste proceso, pero eso no resta que pueda ser ayudado en cuanto a la forma o método para escribirlo, sobre todo si no tiene mucha experiencia en la elaboración de éstos planes.

 Ahora bien, él como diseñador o creador de la estrategia,  debe imprimir un toque personal y único que permita diferenciar a su organización de las demás, también debe gustarle mucho lo que hace, ser apasionado de su empresa y tener sentido de la organización e integración de conceptos y personas para armonizar sus ideas con lo que escribe y que pueda ser comprensible a la vez por quienes van a ejecutar el plan.

Una vez que el plan estratégico está finalizado y revisado a detalle, así mismo, cada área de la empresa, debe contar con su  parte, en dónde claramente tiene indicado que y como va a ejecutar la línea que le corresponde. Cada miembro de la organización debe estudiarla y conocerla e igualmente debe apegarse para que ese plan estratégico “suene” tal como fue concebido.

Si bien en el proceso pueden haber variantes por situaciones del entorno en el que se desarrolla, dichas variantes no deberían sacar por completo a ninguna división de su línea original del plan, a menos que  como en la música, la misma composición tenga una opción a improvisaciones por un solista, quien aunque pueda hacer maravillas con su instrumento o su voz, no debe salirse de la base armónica de la composición, de la misma manera, un gerente de marketing con opción a utilizar presupuesto en actividades diversas para su estrategia particular, su meta y cumplimiento de sus objetivos originales se mantienen en coordinación con el plan estratégico elaborado de manera integral para toda la empresa.

Es así que un plan enmarcado en la visión y misión de la empresa, establece por ejemplo, planes estratégicos con varios años de duración, y anualmente establecen un plan operativo anual que van alineados con dichos objetivos, para que año con año se vaya dando un paso más hacia el cumplimiento de esa visión. Para ello se establecen también se establecen  metas de cumplimiento por área y como antes se mencionó cada miembro debe tener claros sus objetivos particulares enmarcados en su plan de área.

 Como en una gran orquesta, mientras más grande la organización, más compleja se torna su integración, por ello, el gerente debe conocer con el mayor detalle posible como está integrado su plan y por otro lado la claridad en lo que cada quien debe hacer es clave para que nadie heche a perder la obra con una mala ejecución. Mientras mejor preparados estén los miembros de su organización y Usted mismo como gerente o emprendedor lo esté, mejor diseñadas e interpretadas estarán las líneas estratégicas con las que pretende lograr sus anhelos empresariales.

Eso nos lleva a reflexionar, que los músicos, o en el caso de una empresa, los integrantes de la organización, deben estar capacitados para ejecutar su parte, pues ¿Se imagina usted delegar a alguien que no sabe ejecutar un instrumento, a que ejecute una parte de su obra?. De igual manera el que personas que no estén preparadas para ejecutar sus actividades, irremediablemente no “sonarán” o  arruinarán cualquier obra por muy bella que haya sido concebida.

 La armonía es también cuestión de números, los sonidos tienen distancias específicas para que permitan sonar grupos de sonidos o acordes provocando emociones positivas en quienes las ejecutan así como en quienes las escuchan. Por ello, quienes ejecutan la obra, son músicos que aparte de que saben leer el lenguaje musical, saben ejecutar su instrumento, manipularlo e interpretarlo de tal manera que lo que está escrito se traduzca en el sonido indicado, por ello reitero, que mientras mejor formados estén sus colaboradores, mejor interpretado estará su plan estratégico.

No importa si Usted es el gerente de una pequeña empresa, todos los emprendedores comienzan en pequeño, más en la medida en que sus planes estratégicos o sus “composiciones” vayan siendo conocidas por sus clientes, de haberlo hecho con calidad,  pasión y estilo, seguramente su “música” sonará por muchos lugares que harán crecer a su empresa tal como lo habría planeado.

Ponga atención a la composición y ejecución de su plan estratégico y esté pendiente de que “suene” tal como lo planeo, pues de estar ambos en sintonía con el gusto de sus clientes, seguramente tendrá con usted auténticos seguidores que estarán siempre a la expectativa de escuchar sus “nuevas composiciones”.

Imagenes obtenidas en: 

Imagen 1. cultura-arte.blogspot.com,.Imagen 2. ugtaytoleganes.blogspot.com. Imagen 3. basseta2007.blogspot.com 

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“Perros y gatos” o ¿equipo de ventas?

La relación en el grupo como factor clave para lograr resultados. 

Por: Tania López.

Se ha preguntado ¿porqué la expresión: “se llevan como perros y gatos” en un grupo, tradicionalmente hace referencia a que no se llevan bien?. Los perros son vistos como fieles, compañeros, juguetones, vigilantes,  mientras que los gatos, son considerados independientes, ágiles,  indiferentes, huraños y hasta desagradecidos, sin embargo son graciosos cuando se concentran en jugar cuando algo les llama la atención y pueden ser muy cariñosos con sus ronroneos y paseos alrededor de los pies de sus dueños.

La relación antagónica es histórica, pues pese a las grandes virtudes del perro, se le ha visualizado como tradicional depredador del gato, y si observamos la forma en que se les ha caracterizado, se observan distintos sino opuestos en cuanto a la forma en que manejan su relación con el hombre, uno dependiente y el otro independiente, más ambos conviven con él cada cual, a su manera.

En algunas oportunidades, los gerentes de ventas se ven a sí mismos como especies de árbitros en un juego de lucha libre, mediando entre las diferencias de los miembros de su equipo, quienes con frecuencia, tienen como razón principal de dichas discusiones  el quien cerró la venta y/o de quien es el cliente.

Normalmente, estos equipos se ven recargados con presiones intensas para lograr sus objetivos o metas de venta, y a  la vez, para lograr sus comisiones y bonificaciones particulares. La doble presión ejercida, dependiendo de cómo vaya lográndose el resultado, o como avancen en función de la fecha límite establecido para una meta, puede ir desde un gran ambiente por el cumplimiento colectivo hasta un ambiente tenso y frustrante si dichos resultados se ven lejos de obtenerse.

Éstas incomodas situaciones se pueden presentar en todas las empresas, inclusive en empresas prestigiosas que habiendo interpuesto políticas de venta y controles informáticos, la novedad de algunas situaciones que surgen por el lanzamiento de nuevos productos, promociones, etc., escapan a dichas políticas y controles.  La existencia en el equipo de miembros un tanto beligerantes, incrementan aún más el grado de tensión interna.

Si es posible, el gerente debería procurar contratar a su personal de ventas partiendo de dos aspectos:

-         - Naturalidad en su comunicación,

-         - Actitud para el logro de resultados.

Ambos son talentos intrínsecos del vendedor, luego de ello, el que pueda identificar miembros potenciales que cuenten con valores como la honestidad, el sentido del honor y la justicia, compañerismo, compromiso y solidaridad, jugarán un papel preponderante a la hora de que puedan surgir conflictos potenciales.

Algunos gerentes de venta, consideran más valioso a un vendedor sagaz, astuto y no considerado con sus compañeros pero logre resultados, a uno que tenga menos cualidades que éste. Ni uno ni el otro son oportunos, pues todas esas cualidades también son requeridas, sin embargo, un vendedor con pocos escrúpulos no los tendrá más por sus clientes o por su empresa y haciendo la analogía en lugar de un perro, tendría usted a una hiena! Lo cual no parece muy conveniente para nadie.

Los equipos de venta hacen sinergia en la medida en que se van relacionando y conviviendo logrando experiencias mutuas.  El que los colaboradores antiguos actúen de buena fe con los nuevos miembros y muestren un ambiente cálido, amistoso, de respeto y honorabilidad, enseña en la práctica a los nuevos a adoptar dichos comportamientos como parte de la cultura grupal. El inculcar una cultura de confianza en donde antes de dudar o molestarse sobre una situación aparente, se consulte al compañero  sobre la misma, puede evitar muchos problemas. El hablar “de frente”, con tacto y el que ellos busquen solucionar sus problemas antes de llegar al jefe, puede ahorrarle tiempo valioso al gerente que pueda invertir en actividades de mayor provecho.

El gerente de ventas, además de motivar y acompañar a su equipo, desarrollando a la vez   habilidades de venta proporcionándole herramientas tanto materiales como intelectuales y conductuales, debe en situaciones de conflicto, primero, apegarse a las políticas, en caso que éstas no apliquen, dimensionar el impacto futuro de una decisión que podría sentar un precedente para las siguientes situaciones similares que se presentaran en el camino y tercero,  podría involucrar al equipo en el proceso de la toma de decisión según sea el caso, para ayudar a lograr resultados consensuados que hagan sentir a su equipo como partícipe del proceso de toma de decisiones en pro de la sinergia del grupo. Seguidamente se puede revisar la política actual e implementar o mejorar una existente.

Las relaciones humanas positivas  ayudarán mucho más al logro de sus metas de venta que estar mediando en un campo de batalla, al final, que el dicho “se llevan como perros y gatos”, resulta ser no del todo cierto, pues estudios han demostrado que si  pueden lograr llevarse bien generando inclusive un espíritu de “manada” entre ellos, generando una amistad y cercanía por decir así, familiar.

Ya lo sabe, lograr un equipo que haga sinergia positiva, no es imposible, sino  factible, y se logra como producto de una buena selección de sus miembros, actitud hacia el logro, políticas justas, controles, valores, motivación, acompañamiento y compromiso de parte de todos. Si bien puedan ser de caracteres distintos entre ellos cual si fuesen perros y gatos, no significa que en pro del cumplimiento de resultados no puedan actuar cual si fuesen ¡una manada!.

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Imágenes obtenidas en: http://www.mascotas.org/08-07-2010/gatos/fotos-de-perros-y-gatos

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