“El amasijo de la niña Ersilia”: ¡Preparar un plan de negocios es mejor previo a emprender!

Por: Tania López Medina

Cuenta una historia en cierta ciudad centroamericana, (Danlí, Honduras), que en los primeros años del siglo pasado en que se les llamaba “niñas” a las mujeres de cualquier edad que no se habían desposado, existió una joven llamada Ersilia, quien cada vez que iba a preparar pan o cualquier repostería, iba agregando sin medir los ingredientes de la receta.

Ella, agregaba los ingredientes usuales a su mezcla como la harina, los huevos, agua, azúcar, etc. Si la mezcla quedaba muy blanda, agregaba más harina, si luego de ello quedaba muy seca, agregaba más agua o huevos hasta quedar satisfecha con el punto apropiado para su mezcla, sin embargo, al final cuenta la historia, la masa quedaba de tan grandes dimensiones que por ello quedó en los anales de la historia popular en dicha ciudad (Medina, 1998).

Está demás referir el tiempo que la joven perdía en la preparación de su producto, el exceso en el gasto de ingredientes y de dinero que en el proceso iba invirtiendo, el estrés que sufría al ver correr el tiempo, gastar materiales y no llegar al punto de su mezcla, para luego tener una sobre producción sobre lo que inicialmente había contemplado, que la obligaba a preocuparse por lograr que su producto final, el pan, fuese consumido antes que caducara. Así sus clientes fuesen su propia familia, el verse obligados a consumir aquellas cantidades en el corto tiempo de vigencia del producto, en lugar de tenerlos contentos, los podía saturar y frustrar al tener que consumir más de lo deseado.

Cuando una emprendedor inicia una empresa, a veces tiende a pasar por alto el realizar una planificación de lo que será su organización. Éste aspecto es muy importante para:

1.Saber si cuenta en éste momento con todos los recursos materiales necesarios para su montaje.

2.Saber si cuenta con los recursos económicos para hacerla operar hasta que comience a generar ingresos.

3.Saber si cuenta con el talento humano óptimo para que opere apropiadamente.

El plan de negocios contempla en sí mismo, planes por área dentro de la organización que son necesarios para que en forma coordinada la empresa pueda operar. No estoy hablando de medianas o grandes empresas, hablo de todas las empresas incluyendo simplemente una idea de negocios.

Por ejemplo, en el caso específico del plan para el área de marketing, sería necesario saber que tamaño puede tener su mercado, cuánto está dispuesto a consumir y cuáles son los productos de su preferencia, si es un mercado que crece y si es accesible llegar a él. ¿Qué tanto poder tendrá usted para actuar en ese mercado?, ¿existe competencia fuerte operando en él?, y los proveedores, ¿qué tanto poder de acción tienen en ese mercado?. Luego debe identificar la forma más apropiada para hacer llegar su producto a sus clientes, sin olvidar que la vez que investigamos el mercado, es necesario como anteriormente mencioné, evaluar si se cuenta o se es accesible la forma para acceder a los recursos con los que podremos desarrollar dichos productos.

También es necesario identificar en qué se diferencian nuestros productos de los que se ofrecen actualmente en su mismo radio de acción o espacio geográfico, identificando cual es ese valor adicional o mejora, ya sea en el producto mismo, precio, o la forma en que se sirve por la que los consumidores estarían contentos de adquirir nuestros productos.

Seguidamente, desarrollar un plan que contemple aspectos como el tipo de producto que va a ofrecer su dimensión, forma, marca, empaque, servicio post venta etc. Otro aspecto a tomar en cuenta es el precio, ¿cómo se lo asignará?, ¿estimará una cantidad en proporción a su costo? , ¿lo estimará con base al precio de su competencia ó dependiendo del valor que perciba el mercado?, ¿bajo qué políticas manejará sus productos con sus distribuidores o clientes?.

Por otra parte está el lugar o la forma en que lo distribuirá. Si es un lugar, ¿es accesible a su mercado?, ¿ofrece la comodidad adecuada para su atención?, y en cuanto a su distribución, ¿lo hará usted mismo?, ¿trabajará con otros distribuidores?, ¿tendrá algún formato de venta especial?, etc.

Y bien, por último pero no menos importante, está la promoción de su producto. ¿Utilizará publicidad? , ¿en qué medios, revistas, radio, televisión, prensa, otros medios no tradicionales?. El concepto publicitario que desarrolle debería poder ser comprendido por sus clientes, entonces ¿qué y cómo se los dirá?, por otra parte, ¿realizará alguna promoción especial por introducción de su producto?, ¿utilizará vendedores para darlo a conocer en forma personal? , ¿lo hará desde la oficina usted mismo, o tendrá ayuda?, ¿hará un lanzamiento de su empresa?, etc.

En síntesis y hablando solamente del área de marketing, ¿desarrollará usted alguna forma de ofrecer su producto en forma eficaz a sus clientes, que de manera única y original combine los aspectos esenciales de su mezcla o receta de mercadotecnia (promoción, su plaza y/o distribución, su producto y precio)?

Como verá, el iniciar un negocio conlleva decisiones importantes. En éste caso partir de analizar el mercado y su acceso a recursos parece ser la mejor idea. Luego desarrollar el proceso de desarrollo del producto, documentando su proceso, con toda su maquinaria, disposición del lugar donde lo produzca, adecuación del lugar, igual, como una receta, para que siempre ofrezca la misma calidad a sus clientes. Seguidamente debe analizar cómo va a operar administrativamente su empresa, si va a requerir ayuda, qué tipo de personas requiere para los puestos disponibles y que capacidades y actitudes deberían tener para realizar el trabajo que se les asigne.

Analizar si las operaciones de su empresa son congruentes con la legislación de su país e impacto en el medio ambiente, también le evitará muchos problemas a la hora de ponerlo en marcha y no menos importante, sino fundamental, es el plan financiero, que nos indicará cuanto debe invertir en el proceso de poner en marcha su empresa o iniciativa de negocio y si las operaciones serán rentables de acuerdo a los planes desarrollados en el estudio del mercado , el estudio técnico y organizacional que desarrolle. Por ello en cada plan, evaluar las contingencias que pudiesen ocurrir en cada área, sería ideal para reducir los riesgos inherentes a un emprendimiento.

No le garantizo que la ejecución de los planes se desarrollen tal cual usted los planificó. En el camino se puede encontrar aspectos que aún haya querido contemplar previamente, simplemente no logró visualizarlos por inexperiencia, pero he ahí el reto del emprendedor y sus colaboradores, para qué con miras al logro de sus objetivos, no se desvíen sino, encuentren formas creativas para superar los obstáculos que se les vayan presentando.

Si lo ve con optimismo, no hay porque amedrentarse, no es el propósito de éste artículo, sino estimularle a planificar un poco para que no se lleve sorpresas más desagradables de las necesarias al emprender un negocio. Nuestra vida cotidiana está llena de un sin número de actividades por planear y reajustar en el camino para poder realizar nuestros propios proyectos personales diarios. La familia misma es todo un proyecto por sacar adelante día a día y en conjunto va creciendo y madurando, en un ciclo de vida familiar a la que se suman los ciclos de vida individuales de cada miembro de la familia y que de igual manera se va ampliando o acomodando de acuerdo a los nuevos retos que como grupo enfrentan. Si a cada miembro de la familia lo viese como un producto, entenderá mejor como las empresas igualmente van creciendo, introduciendo nuevos productos adaptados a la situación de mercado actual y retirando aquellos que han acabado su ciclo productivo.

Desde que inicie y en lo que va aprendiendo y creciendo con su empresa, puede tener varias experiencias con “amasijos” con respecto a su receta empresarial, y a sus recetas con las otras áreas, sobre todo el área de marketing que es estratégica y muy versátil, pero que de tener planificadas y organizadas, dichos “amasijos” le pueden quedar de menor proporción y pueden ayudarle a disminuir costos de aprendizaje manteniendo un sentido de dirección coherente de hacia dónde quiere llegar, en cuanto tiempo lo quiere lograr y cuanto va a invertir en el proceso.

¡Anímese!, comience intentando con un plan básico que lo enmarque en proyectar una dimensión de hacia dónde quiere llevar su negocio y que necesidades de mercado va a atender. Le reitero que la incertidumbre no desaparece, pero eso es algo a lo que usted y yo, diariamente nos enfrentamos desde que abrimos los ojos al nacer y que cada vez que superamos un nuevo reto, nos sentimos satisfechos de haberlo logrado y sobre todo, de haberlo intentado. ¡Le deseo éxitos!

Bibliografía:
Medina, Eva. E. (11 de Junio de 1998). Relato popular "El amasijo de la niña Ersilia". (e. P. López Tania. Danlí, Entrevistador)
Imágenes citadas en:
Taringa! (s.f.). Recuperado el 19 de Agosto de 2010, de http://www.taringa.net/posts/recetas-y-cocina/2149717/Pan-De-Pita---Pan-Arabe.html
Blog Gastronomía. (19 de Agosto de 2010). Obtenido de http://blogs.abc.es/index.php/gastronomia/2009/03/22/el_buen_pan

MercadoLibre.com. (s.f.). Recuperado el 19 de Agosto de 2010, de http://articulo.mercadolibre.cl/MLC-27086409-curso-aprende-a-hacer-la-torta-chueca-decoracion-con-fondant-_JM

Daniela. (7 de Enero de 2009). Celiacos.com. Recuperado el Agosto de 19 de 2010, de Menú para dietas sin gluten ni caseína: http://www.celiacos.com/tag/caseina/

Me quiere, no me quiere… ¿Está usted deshojando margaritas por sus clientes?

Por Tania López

La flor de la margarita se mantiene asociada con sencillez y modestia, características que se le adjudican desde la época victoriana  en la que  jóvenes mujeres que deseaba ser amadas por sus pretendientes, comenzaron una costumbre que todavía está en uso hoy en día:  arrancar  sus pétalos, uno por uno y cantar: "Él me ama, no me ama", el último pétalo arrancado predecía el futuro de ese amor (Hudson Valley Weddings). 

A muchos emprendedores  les ocurre algo similar con su mercado,  y  a la suerte o a la fe, atribuyen los resultados de su gestión de marketing.  ¿Acaso no es  eso igual a caminar con una venda sobre los ojos por un camino sin saber si al siguiente paso estaremos aún sobre tierra firme?

Las relaciones que establecemos con nuestros clientes, son similares a las relaciones que establecemos de manera personal. Cuando una persona es interesante para nosotros, nos preocupamos por conocerla,  por comunicarnos con ella  y dependiendo que tan grata sea la relación, nos esmeramos en mantenerla contenta y complacida.

Así mismo, las empresas deben preocuparse por conocer a sus clientes investigando sus gustos, preferencias y  deseos, donde viven para poder facilitarles el acceso a nuestra empresa o, a nuestros productos, cual es su poder adquisitivo y de que forma podemos comunicarnos con ellos de la manera más efectiva.

De igual manera que con las personas, el mantener una comunicación cordial, fluida y  con un mensaje coherente a la relación que hemos establecido con ellos, ( o que deseamos establecer),  se torna muy  importante a la hora de acercar o retener un cliente con nosotros.

Por último pero no menos importante,  se da la gratificación o recompensa mutua entre nuestra empresa y nuestros clientes, producto del conocimiento oportuno y una buena comunicación.

Si una vez que hemos acercado un cliente a nuestra empresa y recibió un producto y un servicio que lo dejó satisfecho,  lo menos que espera en su próxima compra, es lo mismo que adquirió en la primera oportunidad.

Uno de los aspectos que más molestan a nuestros clientes, tiene que ver con el sinsabor que le produce el no recibir el mismo servicio que se le brindó una primera vez, o que se le prometió mediante la publicidad. Usted puede perder clientes tan solo por no conocerlos, por no comunicarse con ellos de la manera apropiada, o no entregarles el valor ofrecido.

Si usted como emprendedor se preocupa por los  tres aspectos antes mencionados, su incertidumbre se irá reduciendo (si bien no desaparece del todo),  ya que  tomaría decisiones de manera más acertada al  tomar en cuenta los deseos de su cliente. Por otra parte, y como base de cualquier relación, tendría la oportunidad de conocerse mejor mutuamente, gratificándolos por compartir con usted sus propias experiencias. 

Como verá, las relaciones se mantienen con la convivencia y si usted se preocupa por mantenerse  “en la cabeza” de sus clientes siendo recordado, ellos no lo olvidarán.

Recuerde, conocer a sus clientes, comunicarse con ellos y recompensarles por su preferencia cumpliendo sus promesas de venta con un servicio esmerado, podrían hacer que ese último pétalo solo confirme lo que usted desea sin necesidad de deshojar toda la margarita.

Bibliografía:

Hudson Valley Weddings. (s.f.). Recuperado el 13 de 08 de 2010, de http://www.hudsonvalleyweddings.com/guide/flowers.htm

 Imagen  disponible en línea en:

http://t1.gstatic.com/images?q=tbn:gsJlHADoeWOfVM:http://blogs.ya.com/ambiguedad/files/Me_quiere....jpg&t=1 

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“El Trino del Diablo”, y Usted, ¿Cómo hace sentir a sus clientes?

Por Tania López

“Una noche, en 1713, soñé que había hecho un pacto con el Diablo y estaba a mis órdenes. Todo me salía maravillosamente bien; todos mis deseos eran anticipados y satisfechos con creces por mi nuevo sirviente. Ocurrió que, en un momento dado, le di mi violín y lo desafié a que tocara para mí alguna pieza romántica. Mi asombro fue enorme cuando lo escuché tocar, con gran bravura e inteligencia, una sonata tan singular y romántica como nunca antes había oído. Tal fue mi maravilla, éxtasis y deleite que quedé pasmado y una violenta emoción me despertó. Inmediatamente tomé mi violín deseando recordar al menos una parte de lo que recién había escuchado, pero fue en vano. La sonata que compuse entonces es, por lejos, la mejor que jamás he escrito y aún la llamo "La sonata del Diablo", pero resultó tan inferior a lo que había oído en el sueño que me hubiera gustado romper mi violín en pedazos y abandonar la música para siempre....” .

Son las palabras del violinista Giuseppe Tartini hablando de su obra más reconocida, la Sonata en sol menor, “El trino del diablo”. Tartini fue un compositor del periodo barroco del que se decía que tenía seis dedos en su mano izquierda, lo que le permitía ejecutar obras de gran dificultad.

Como empresas, nuestro mayor interés para que nuestros clientes se mantengan siempre deseando nuestros productos y servicios, debería ser mantenerlos superando sus expectativas, de tal manera que nuestro servicio esmerado mantenga su atención fija en nuestra empresa y agradecidos por nuestra entrega nos ganemos su lealtad. Como en el relato de Tartini, no requerimos el alma de nuestros clientes, nos conformamos con su lealtad, los valores que deseamos intercambiar y una relación cercana y redituable.

Suena fácil, más en la práctica requiere de mucha entrega, desarrollo de las competencias de nuestros colaboradores, cuidado y detalle en los procesos a seguir para entregar los productos, a tiempo, y en forma. Para ello se requiere de creatividad, innovación y mejora continua. No hago promoción a “il diavolo” (Dios me libre!), mas verdad o nó, siendo tácitos ante la historia, nadie niega que se gasta bastante ingenio procurando persuadir incautos para llevarse su alma. Según las leyendas, sus estrategias se han ido afinando con el transcurrir de los siglos y se le atribuyen muchísimas innovaciones para ganarse la mayor cantidad de almas posibles, ajustándose inclusive a los recursos que mejor se conectan a las personas en cada era.

En la actualidad (Y ahora hablando como cliente), nos vamos tornando cada vez más exigentes en los satisfactores que deseamos. Queremos las cosas cada vez más ajustadas a nuestras necesidades particulares y eso demanda de los empresarios el que se vayan esmerando en conocer a sus clientes cada vez más y mejor. Si no lo hacen, alguien más lo hará y sus clientes se fijarán en ese alguien que si se ha preocupado por conocernos y cautivarnos para recibir de nosotros nuestra lealtad y nuestros valores económicos por los que intercambiamos dichos satisfactores para cumplir nuestros deseos.

Por ello, si Usted como empresario quiere mantener a sus clientes, preocúpese por conocerlo lo mejor posible, de tal manera que cuando le pida algo tan especial como lo hizo Tartini en nuestra historia, Usted pueda cumplir con los requerimientos de su cliente manteniéndolo satisfecho y aún más, superando sus expectativas.

Le dejo el tercer movimiento de la sonata “El trino del diablo” de G. Tartini, ¡Que la disfrute!

http://www.youtube.com/watch?v=V-KY-kKwFrk&feature=related

Bibliografía:


“El trino del Diablo” Art. [Disponible en línea] http://mirthaluzfacundo.blogspot.com/2009/08/el-trino-del-diablo.html

“Devil's Trill – Video”. Evin Blomberg, (Violin) 3rd Mvt. and Cadenza.Video [Disponible en línea]
http://www.youtube.com/watch?v=V-KY-kKwFrk&feature=related

“El trino del diablo” Imagen. [Disponible en línea]

http://www.miguelangelvargascruz.com/eltrinodeldiablo_blog_449.html


Nota. Éste blog fue creado para compartir con quienes gusten del marketing. La autora utiliza recursos en éste artículo que obtuvo en línea. Si los autores de las referencias presentan inconveniente en utilizar videos o imágenes, favor hacerlo saber para eliminarlos sin inconveniente alguno.