¡Al cuello y debajo de los brazos! Aprovechando las debilidades del competidor para atender mejor a su mercado.

Por Tania López Medina

La Batalla del Abismo de Helm se desarrolla en la novela El Señor de los Anillos, del escritor británico J. R. R. Tolkien. Es una de las batallas más memorables que seguramente trascenderá en el recuerdo de muchos de quienes gustan de la famosa trilogía de cine. En ella se enfrentaron las fuerzas de Rohan con las de Isengard y por supuesto los miembros más importantes de la  Comunidad del Anillo, Aragom, Legolas y Gimli, apoyando al Rey Théoden, luego se incorporó Gandalf el mago blaco quien le había dicho a Aragom que llegaría al amanecer del quinto día de la batalla.

Cuando inicia la guerra, el arquero “Legolás”, observando las características de sus enemigos,  se percata que poseen una débil armadura y hace una indicación a los demás arqueros diciendo: ¡al cuello y debajo de los brazos!

La victoria fue para “los buenos”, pero pasaron por muchas dificultades para llegar a ella. Ésta se dio por tres factores fundamentales:

-  Gandalf cumplió su promesa y llegó con un ejército de hombres reclutados en su andar.

- La suma a la batalla de los ucornos, una especie de arboles gigantes parlantes, que distrajeron a Saruman de la batalla en el abismo, pues éstos inundaron su fortaleza y cuartel general  destruyendo “la fábrica” de orcos y maquinaria de guerra.

- El abismo de Helm tenía la característica de ser una fortaleza que había resistido muchas batallas, era alta, fuerte y tenía un puente estrecho con un foso que era un autentico abismo digno de hacer temer a cualquiera.

Pero con todas esas bondades, la fortaleza fue derribada. ¿Qué hizo tan difícil la victoria?

- El ejército enemigo tenía un propósito claro: Destruir a todos los hombres, hasta el último niño.

- Tenían estrategias claras para debilitar la fortaleza derribándola por su punto más vulnerable, una alcantarilla que con explosivos la sucumbir ante una carga de explosivos, además de armas que eran una novedad en tecnología en esa batalla.

- Su ejército era poderoso conformado por una diversidad de criaturas dispuestas a morir por su propósito.

- Estaban mejor capacitados para la guerra que muchos de los pobladores de Rohan que a última hora tuvieron que convertirse en soldados.

En cierta forma, el pueblo de Roham se salva por una situación crucial: Sus alianzas estratégicas les permitieron fortalecer sus debilidades y hablando con franqueza, de no ser por ellos, el pueblo habría perecido sin duda alguna.

Hubo un momento que Aragom le recomienda al Rey de Rohan que llame a sus aliados, pero éste le dice que no le ayudarán y simplemente no pide ayuda, había decido que su pueblo pereciera con honor, pues sabía que no tenían capacidad para enfrentar al enemigo, sin embargo, al final aparecieron todos e hicieron su parte, dándoles la victoria. La actitud del Rey estaba de antemano haciendo perecer a su pueblo.

Si lo ve, el pueblo de Rohan no era competidor para el ejercito de más de 10,000 criaturas de Saruman, pues no tenía ni la logística, ni la infraestructura, ni la capacidad de gestión organizativa para salir adelante con una victoria.

Su mayor fortaleza en ésta oportunidad fue la alianza que alguna vez habían hecho los hombres con otros seres que conformaban la tierra de la novela de Tolkien.

En la actualidad para muchas empresas, la premisa es satisfacción del cliente al menor costo posible. Esto implica un reto grande para las empresas, sin embargo ya muchas lo están logrando.

Ahora bien, no se trata de reducir los costos en detrimento del bienestar de sus empleados o colaboradores. Alguna vez observé que una empresa “líder en costos”, había eliminado el agua y el papel sanitario en los baños! No se trata de eso, pues eso afecta directamente a la satisfacción de los colaboradores y entonces el costo podría salir más alto si lo traduce en que esos empleados incómodos son los que tratan con sus clientes.

Usted puede revisar como está su estructura actual de costos y ver en qué puede apoyarse en proveedores y en aliados estratégicos.  Puede por ejemplo, delegar actividades que no son su giro de operación toral para que lo haga otra empresa dedicada a ello de mejor manera. Recuerde que enfocarse especializa, y Ud. no se distraerá en comprar limpiadores para el personal de aseo o en pagar su planilla, si de ello se encarga alguna empresa que si se especializa en limpiar.

Algunos dirán que hay que revisar los procesos de producción para evaluar en qué partes se pueden reducir costos y tiempos. Pero también plantearse un propósito diferente y directo que vaya a beneficiar directamente a su cliente, y en lugar de decir, “Voy a mejorar el proceso de entrega al consumidor final de 30 a 15 días”, proponerse un cambió más radical como decir  “El cliente se llevará el producto el mismo día que lo compra”.

Como verá, el último planteamiento exigiría un cambio radical en su empresa, cabría la posibilidad de no solo revisar y mejorar el proceso, sino más bien, reinventarlo.

Lo que antes habría hecho el Rey de Rohan en el Señor de los Anillos, no le habría sido útil sino hubiese incorporado en su ejercito a los aliados que se sumaron para la batalla.

No le tema a los cambios o a las innovaciones  y así como los orcos inventaron herramientas de guerra para debilitar la fortaleza y vencer su dureza y altura, o el propio Legolás identificó sus puntos débiles, Usted puede buscar identificar las debilidades de sus competidores, pues es por ahí que no están atendiendo a sus consumidores quienes seguramente tienen esos “espacios” insatisfechos.

En el caso empresarial, no se trata de atacar al competidor, sino capturar al mercado aprovechando necesidades insatisfechas, atendiendo de una forma nueva, creativa, innovadora y aprovechando las alianzas con socios y proveedores estratégicos que pudiesen cubrir sus debilidades y potenciar sus fortalezas.

Imágenes obtenidas en: blogs.nortecastilla.es, atochaemprende.wikispaces.com

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