Contagie a su mercado con una carcajada: El asombroso efecto del marketing viral.

Por Tania Lopez

¿Quién no ha tenido la experiencia de ver a un bebé soltar una tremenda carcajada y soltar de inmediato la suya propia?… (le dejo un momento para que la recuerde y se dé su tiempo para reír).

Esa gratificante experiencia, emociona al espectador subiendo su ánimo y su caudal de deseo por continuar sonriendo ante el grácil rostro, sus ojos brillantes, y esa delirante expresión de felicidad incontenible que contagia a quien la contempla. Da igual si ante el infante estén uno o diez  personas más, la reacción en todas será la misma con tendencia, más bien a perpetuar la carcajada por más tiempo. Todos desearán seguir contemplando aquella criatura que en ese momento ejerce un poder cautivador manteniendo la atención y felicidad en su público. Tan sencillo es el acto, como tan fácil brota la energía contagiosa de la risa en todos sus espectadores.

Algunas personas se preguntan por qué sus negocios electrónicos o sus blogs no son visitados en lo absoluto, o tienen un bajo nivel de tráfico en ellos. ¿Qué le falta a mi blog, se preguntan los bloggeros para que la gente venga a él?

Comencemos por nuestra sencilla anécdota. Si Usted ha conectado con su público, si éste es uno y lo mantiene cautivado, él estará allí sonriendo para usted. Será el solo, pero allí estará.  Otros dirán ¡tengo uno y es fiel! Magnífico por ello, eso significa que si uno está cautivado, puede cautivar a otros más si estuviesen presentes en su espacio de acción. Preocúpese si a su único espectador no puede mantenerlo cautivo.

Segundo, y ¿Qué hace un bebé para mantener la atención de sus admiradores? Sencillo, les brinda en un instante lo mejor de sí mismo. El saca toda su energía y le dedica su mejor, más abierta y cálida sonrisa, la cual refuerza con enérgicos movimientos diafrágmales, y no sólo lo hace una vez, la repite para usted, porque igualmente disfruta verlo feliz.

¿Qué tiene que hacer usted para mantener cautivado a su público? Efectuemos la analogía: no que tan grande sea usted, su blog o su negocio, bríndeles en cada instante lo mejor de usted mismo y si a él le gusta, repítalo y en el proceso sea feliz al hacerlo.

Parece fácil el proceso inicial dirá usted,  y ¿qué hay del tráfico de personas en mi espacio?, porque no basta con tener un gran negocio para mantenerlo con solo un espectador! Yo le diré que tiene usted tiene razón, ningún negocio se mantiene con un solo espectador porque así fuera su cliente sería su mecenas. 

Sigamos entonces con la analogía. ¿Se ha percatado cuando una persona está en una habitación con un bebé riendo, y hay un grupo familiar cerca en otras habitaciones de la casa, y el bebé comienza a reír reiteradamente y  su acompañante comienza igualmente a reír? Posiblemente, si usted no está en algo muy importante en ese momento,  se desplazará  hacia la zona divertida de la casa de la cual se ha enterado por los ruidosos sonidos reiterantes de la risa que han traspasado las paredes  del espacio físico en el que usted se encuentra. Verá que otros miembros posiblemente se vayan acercando, ya sea por compartir el momento o por conocer la razón por la que la criatura ríe y ríe reiteradamente, así como su acompañante.

Se produce un efecto multiplicador que la pequeña criatura o Ud. detonan y que simplemente se expande atrayendo a los demás miembros del núcleo familiar.

Este es un ejemplo muy sencillo, pero es el mismo efecto que produce el marketing viral o el marketing de zumbido, el cual parte de un motivador que refleja intereses comunes entre él  y el un receptor, quien con el mismo efecto devuelve al motivador original, convirtiéndose él mismo ahora en motivador, y su contraparte en receptor.

¿Y cuándo se acaba el efecto? Pues bien, tan sencillo como nuestro ejemplo, el efecto acaba,  cuando uno de los dos para de reír.  Si usted no le devuelve la carcajada, ésta no se reflejará, su contraparte podrá querer seguir riendo por un momento, pero al no haber ningún eco que reflecte, el también se detendrá.

Realicé una experiencia particular con mis estudiantes universitarios de Marketing, con  el asombroso efecto del marketing viral. Iniciamos un sitio en una red social con un proyecto tan sencillo como una competencia de atracción de fans al sitio. Tan elemental era el proyecto, que en menos de  una semana se había atraído a más de 1000 fans al sitio, comenzando primero con veinticinco personas. Al día siguiente había casi cincuenta, al día siguiente había casi cuatrocientas y sucesivamente la carcajada  fue expandiéndose, atrayendo a fans que llegaban algunos por apoyar a sus amigos, otros por curiosidad y otros simplemente porque fueron contagiados para ver qué era eso que “sonaba” en la red.

¿Y si mi red no es tan grande, dirá usted, como atraigo a más personas para que lleguen a mi espacio? Tiene Usted razón le agrego, no todos pueden tener una gran red original, lo que puede retrasar el efecto para llegar con más rapidez a otros receptores.

Sigamos con nuestro ejemplo original. Si usted tiene al bebé en la casa, sólo lo verá el núcleo familiar y se acercarán aquellos hasta donde alcancen las carcajadas y que se sientan en “confianza” de acercarse a compartir el momento. Usted habrá escuchado carcajadas en casas de sus vecinos o grupos de personas que  no conoce, y no por ello se va a acercar  al menos que lo inviten.

Entonces, ¿qué ocurre si coloca al bebé en una pantalla de TV y lo ven 100 millones de personas? Posiblemente serán igualmente contagiados y todos reirán a la vez. ¿Qué ocurre si usted coloca su anuncio (carcajada) en los espacios virtuales de los demás? Posiblemente pueda atraer a muchos a su sitio.

Pero no cuento con capital para ponerlo en la televisión nacional, dirá usted, y es entonces donde yo le diría que evaluemos sus recursos  y busquemos la estrategia más adecuada para extender su carcajada, la cual se irá expandiendo de acuerdo a sus propias capacidades sonoras.

Siguiendo con la analogía, y si usted lo que tiene es un blog con el que no quiere más que compartir sus experiencias con los demás, le diría que coloque un enlace o link de su blog en todos los blogs posibles similares al suyo, y en los no similares, pero que pueda reflejar  su movimiento. Hágase la idea  de que si el bebé y toda su red social desearan contagiar en un funeral su carcajada, no sería tan bien recibida, como si podría hacerlo donde hay muchas personas con la disposición para recibir su anuncio.

Entonces, si su blog trata de cuan feliz es el compartir de los padres con los hijos, no coloque su link en blogs de heavy metal para jóvenes rebeldes. Su efecto no tendrá la resonancia que desea.

Usted puede hacer uso de todos los medios a su alcance para dar a conocer su espacio virtual. Colocar links en otros espacios, enviar correos electrónicos, diseñar anuncios exclusivos de su espacio, como banners o botones y colocarlos en otros sitios. También puede hacer uso de medios externos como la publicidad en medios adecuados u obtener bases de datos para invitar a más espectadores o clientes   Para generar ese efecto, sus fans deberían poder interactuar en su sitio, con usted, y entre ellos aún mejor, de tal forma que en ese “verse a los ojos”, pueda expandir aún más el efecto de desear quedarse en su espacio.

Si lo que les ofrece les parece interesante, o cautivante, los tendrá allí para usted sino poco a poco se irán. Este punto es importante porque usted debe reflejar tanto en el diseño de su espacio como en la descripción y palabras clave que coloque sobre él, total coherencia entre lo que se ve, por dentro y por fuera. Si está en sus manos, apóyese en lo que se refiere a programación y diseño en alguien que sepa del tema.

Ya lo sabe, si quiere mantener permanentemente a su mercado atento a su actividad, no bastará una sola carcajada. El efecto que busca es de espejo y usted deberá hacer su mejor esfuerzo para mantenerlos cautivados, haciendo ¡sonar sus mejores carcajadas!

La gran estafa en la torre Eiffel… ¡Ni lo intente en su negocio!

Por Tania Lopez

Cuando en París  la Torre Eiffel representaba más un problema para la ciudad por su costoso mantenimiento y  por el fuerte rechazo de un sector de la población a su construcción,  El checo Victor Lusting, reconocido estafador del siglo pasado, tuvo la creatividad para agenciarse del mayor botín por estafa sucedido en la época.

El ingenioso Lusting, quien se hacía pasar por honorable caballero, conociendo de la situación, se encargó de falsificar documentos que referían a reconocidos recicladores que la torre sería desmantelada y que el honor de hacerlo podía ser para cualquiera de ellos. Un nuevo rico en la ciudad, el Sr. André Poisson, deseoso de llevarse ese mérito y ganar puntos ante la sociedad parisina, pagó a Lusting una fuerte suma con la cual partió hacia Viena, dejando a Poissón sin su dinero y en ridículo.

Poisson quedó tan avergonzado con la situación que ni siquiera lo denunció. Lusting, al ver que su estafa no fue publicada, años después repitió el ejercicio siendo ésta vez atrapado una vez que la nueva víctima se preocupara por consultar a las entidades locales correspondientes. Lusting finalizó sus días en la prisión de Alcatraz, quedando para la historia como uno de los estafadores más grandes de la historia.

Es obvio que Lusting tenía habilidades para persuadir a las personas, aunque ello no justifica el que lo hiciera con engaños.

En momentos de crisis para su negocio, tal vez Usted desearía el que su personal de ventas tuviese mayores capacidades de persuasión para vender sus productos. Estas capacidades pueden ser desarrolladas perfectamente y sin necesidad de recurrir a engaños o estafas que pongan en riesgo su honorabilidad y responsabilidad como empresario.

Su personal de ventas debe estar capacitado detalladamente sobre los pasos para abrir y cerrar la venta.

En primer lugar, es oportuno que el vendedor abra la venta con empatía y en lo posible no hablar de entrada sobre la gama de productos disponibles. Es adecuado que él salude y se presente ante su cliente consultándole a la vez su nombre si éste no lo dice con el saludo, y por favor ¡que no lo olvide!

El vendedor puede distraerlo al abrir la venta, diciendo por ejemplo: “ Oiga, su rostro me parece conocido, ¿Nos hemos visto en algún otro lado?”  Eso dejará pensativo al cliente quien posiblemente  le dirá que no, o tal vez sí lo que podrá aprovechar el vendedor a continuar con la conversación.

Si esa expresión en su región los vendedores la usan frecuentemente, entonces  puede ser reconocida por el cliente, por lo que se recomienda identificar sus características más a la vista para procurar hablar de algo diferente, así sea del clima… por ahí dicen que es mejor evitar hablar de política o de fútbol, pero eso  a mi juicio puede usarse si el vendedor es afín a esas mismas  preferencias.

Seguidamente, puede proceder a efectuar  todas las preguntas posibles al cliente que le permita conocer de sus necesidades, motivaciones, intereses, tiempo disponible, quehaceres, preferencias y toda la información que pueda obtener de él de tal forma que en su presentación Usted le hable de lo que su producto puede satisfacer de acuerdo a sus necesidades particulares.

Una vez que el vendedor ha conversado con él y se siente seguro de haber obtenido la información que muestre que  puede organizar la información para ofrecer su producto satisfaciendo sus expectativas, procede a efectuar la presentación, enfatizando aquellos aspectos del producto que llenen las expectativas de su cliente. No necesita hablar más de lo necesario. Por ejemplo, si el vendedor trabaja en una tour operadora y al frente tiene un cliente que no puede viajar más que en un rango cercano de países, no necesita ofrecerle el plus del seguro de viajes de cobertura mundial, con el regional es suficiente.

La presentación se efectúa partiendo de una cualidad del producto, le explica lo positivo que le representa esa cualidad; seguidamente, refuerza  el concepto anterior dando a conocer el bienestar que le producirá el mismo y al final le formula una pregunta a la que el cliente dirá que “sí”, a que fue organizada de acuerdo a su necesidad particular.

Muy probablemente Lusting hizo uso de éstos pasos en su presentación, hablando a Poisson de la siguiente forma:

La torre Eiffel es un emblema de la ciudad de París, y su desmantelamiento es un hecho histórico, lo que significa que  quien la desmantele quedará para siempre perpetuado en los registros de la historia.  ¿Acaso no sería un honor ser recordado y admirado por toda Francia?

Su vendedor puede utilizar en su presentación todas las cualidades necesarias, de tal forma que su cliente perciba que al adquirir  el producto quedará complacido.

Seguidamente, cuando el cliente ha aseverado que “si”, a la pregunta formulada, continua con otra cualidad y así sucesivamente. Al final deberá probar cerrar, y si el cliente no acepta, deberá regresar al proceso de consultas particulares, pues posiblemente no obtuvo toda la información necesaria para llenar sus expectativas con su presentación.

Luego de esto, vuelve a intentar el cierre y esperemos que esta vez haya consultado mejor a su cliente.  Si lo hizo bien, ¡en horabuena!,  tiene la venta cerrada.

Capacitando adecuadamente a su cuerpo de vendedores, sus ventas pueden incrementarse rápidamente. Si a esto se agrega además el seguimiento oportuno, elementos motivacionales y controles estadísticos, tomando en cuenta siempre las condiciones del mercado, entonces sus pronósticos de venta serán cada vez más acertados.

El talento puede desarrollarse y Usted puede hacer de su negocio un lugar admirado tanto por lo que ofrece, como por su  responsabilidad y alto sentido del valor y respeto por su cliente!

¿El espíritu de su negocio es tan elevado como para mantenerlo en el mercado por 40 generaciones?

Por Tania Lopez.

¿Sabía Usted que la empresa activa más antigua del mundo camina hacia los 1,300 años de existencia? Así es, el Hoshi Riokan, el hotel más antiguo del mundo, está ubicado en la región de Hokuriku, al norte del Japón y remonta su origen al 718 D.C. Ha sido dirigido y mantenido por 46 generaciones desde su fundación.

Cuenta  la historia que un maestro budista llamada Toisho Daishi, guiado por el registrador Gengoro Sasakiri, observó la sacra y aislada montaña Hakusan. Por la noche, fue visitado en sueños por la deidad espiritual del monte, quien le reveló la ubicación de un manantial subterráneo con capacidades curativas.  El espíritu, le pidió que señalara a los habitantes del pueblo Awazu, que se encontraba a 24 KM del pie de la montaña, que fuesen al lugar indicado para conocer “la primavera caliente” que les serviría para siempre. Ellos así lo hicieron, llevando a sus enfermos comenzando a  restaurarles  la salud desde ese momento.

El maestro, solicitó a su discípulo Garyo Houshi, (fundador del hotel) quien era hijo de un leñador, que construyera un spa que permitiera el que sus visitantes pudiesen servirse de las aguas en las mejores condiciones posibles.

La gente que fue visitando el lugar quedaba tan agradecida con los servicios proveídos, que dejaban dinero a Garyo, quien lo utilizaba para mejorar los servicios y condiciones de atención en el lugar.

Hoy el hotel, aparte de ofrecer las aguas termales con potencial sanador,  y alojar en 100 habitaciones a 450 personas, integra el concepto de volver a la esencia del ser para comprender el significado de la vida, en un ambiente de rusticidad y frugalidad refinada, simplificando las formales y estrictas reglas sociales y olvidando las estresantes ocupaciones cotidianas.

Cuando se tiene la idea de iniciar un nuevo negocio, muchas veces su emprendimiento puede ir  de la mano de un acto inesperado, una preocupación o idea creativa de su fundador. Tal vez se quedó sin empleo, o considera que es momento de volar de la empresa en donde labora, o  es  una de esas épocas de crisis colectiva.

Es notable por ello observar el origen del negocio activo más antiguo del mundo, el cual ha prosperado por más de un milenio,  en su interés por servir de la mejor manera en un elevado concepto de servicio al cliente que brindara   salud, bienestar y felicidad a sus visitantes.

Con ese espíritu de servicio,  igual que ocurrió  con Garyo,  el dinero puede fluir por añadidura, en forma continua y creciente,  pues su promoción parte  en forma expansiva por sus propios clientes, quienes de tener el valor a cambio en mano,  no repararán en pagar lo que cueste dado su nivel de agradecimiento por la atención brindada (tradúzcase en satisfacción).

Para comenzar, el servicio o producto que venda debe ser para usted el mejor que pueda ofrecer a sus clientes. Con esa convicción, Usted realizará una venta sincera porque se preocupará  por ofrecerlos de la mejor forma posible, tanto en su servicio o si es un producto en los componentes que lo integran.

Sus clientes le responderán naturalmente  con una percepción de alto nivel y nobleza interpuesta, sobre lo que usted les ha ofrecido (tradúzcase en calidad). El Hoshi Riokan ha sobrevivido cientos de años por que ante el menor precio ha funcionado mejor el concepto de excelencia y perdurabilidad.

Otro elemento que brinda soporte a la estructura inmutable de un negocio generacional es su apertura al buen trato social, alto nivel de comunicación y cultura impecable implícita en su personalidad, fomentando así el prestigio del mismo. No desconocerá que cualquier ser humano puede reaccionar positivamente  en un ambiente armonioso, cálido, de amable trato y respeto a su individualidad como ser, el cual se verá impactado con su buen gusto, respeto y esmero  al tratar con él.

Pero un negocio no lo integra solamente su fundador, sino todas aquellas personas que colaboran en él para llevar a cabo la noble tarea, por lo que deben alinearse con ese mismo concepto.  Si ellos no están convencidos o son apáticos con el cliente, se romperá la mística con la que fundó su negocio y sus clientes no confiarán de igual forma en él.

Entonces, aquí hay una cuestión de elección al emprender su negocio: o se impone la tarea de procurar hacer siempre y continuamente lo correcto en la búsqueda de los más altos estándares de servicio inspirando a sus colaboradores con cultura  en su organización,  o su negocio puede correr el riesgo de no pasar siquiera de su misma generación.

Tal vez su emprendimiento al surgir no será,  el más grande o el  que más servicios preste, pero lo que haga lo estará haciendo bien desde sus propios inicios y de esa forma lo estará soportado en bases sólidas para potenciar su crecimiento, pues sus clientes reconocerán y agradecerán sus esfuerzos.

Es así que,  integrando su mejor energía y buena fe, los clientes percibirán su enorme interés en atenderles y dejarles satisfechos, por lo que ellos no lo defraudarán mientras Usted y sus generaciones venideras  se mantengan fieles al espíritu inspirador del origen de su negocio.


Imágenes obtenidas en:
Ryokan Hoshi - Crédito Para Namazu-tron http://commons.wikimedia.org/wiki/User:Namazu-tron

¿Requiere su negocio una gran telaraña para captar nuevos clientes?

Por Tania López

Por generaciones, la construcción de  tela de la araña ha sido uno de los misterios más grandes de la naturaleza.  Los seres humanos se han visto fascinados por esta estructura, la cual utilizan para atrapar nuevas presas y poder alimentarse para mantenerse vivas.

Mediante glándulas en su abdomen, se unen  proteínas para crear una seda flexible y resistente. Cuando a esta seda se añade una substancia pegajosa, el resultado es una trampa muy eficiente. ¿Seguramente usted ha tocado alguna y observado como se pega a sus dedos?

Esa digna obra de ingeniería, al igual que se construye una estructura metálica, requiere un gran gasto de energía por las proteínas requeridas en la forma de la seda, y, para colmo de males, en cierto tiempo la seda pierde su adhesividad y se hace ineficiente para capturar presas.  Por ello no se extrañe si en casa observa el surgimiento de una telaraña un día y al día siguiente no la vea, pues hay arañas que consumen su propia red diariamente para recuperar parte de la energía utilizada en la construcción de la misma.

Otra característica interesante es que no todas las telarañas son iguales, ni todas las arañas tejen telarañas. Algunas especies de arañas no usan telas para capturar presas directamente, sino que las atacan desde escondites o las persiguen abiertamente. Ciertas especies utilizan ambos métodos de carrera e hilado en sus hábitos alimenticios, tejiendo pequeñas telas que adhieren a sus patas frontales, luego esperan ocultas a una potencial presa y  al llegar ésta, se lanzan hacia ella,  envolviéndola en la tela, y al morderla, la paralizan.  La araña entonces gasta menos energía atrapando a su presa que las que tejen grandes telarañas y evitan la pérdida energética de tejer una telaraña completa.

Normalmente, al igual que las arañas, los negocios requieren de una estrategia de comunicación adecuada para capturar a sus clientes. La estructura de esta  estrategia, dependerá de qué tipo de negocio usted tiene, en dónde se desarrolla,  de cuántos recursos dispone para implementarla, en qué la diferenciará de los otros negocios similares al suyo, cúanto tiempo la mantendrá activa, qué tantos elementos la integrarán para hacerla sólida,  y cómo la organizará para atrapar a nuevos clientes.

En marketing, usualmente, la estrategia de comunicación la integran elementos como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo y las ventas personales. Algunas empresas los utilizan todos en su estrategia de comunicación, cual magnánima telaraña, pero esto puede resultar oneroso y hasta innecesario si no se analiza adecuadamente el entorno y el tipo de negocio al que se dirige. El, o los elementos que usted utilice en su estrategia,  dependerán además sobre cuales son las características de su cliente para conformar la receta más adecuada que le permita capturarlo de la manera más efectiva, y que requiera no gastar más de lo oportuno para ello usted podría simplemente salir tras él y ¡atraparlo!

Por ejemplo, la publicidad puede utilizarla cuando quiera llegar a grandes cantidades de personas, y puede hacerlo a través de la radio, los medios impresos populares, la televisión, o cualquier forma que promueva a su negocio y que no intervengan personas en el proceso para llegar a su cliente.

La promoción de ventas usted la utiliza cuando desea fomentar la compra en un corto tiempo  para incrementar sus ventas. Las contemplan una enorme cantidad de incentivos (tanto como su creatividad le lo permita), que pueden ir desde obsequios en el punto de venta, hasta cupones de descuento, programas de lealtad o sorteos para viajes a lugares exóticos.  Usualmente la promoción de ventas se utiliza en combinación con otras herramientas como la publicidad o las ventas personales para su mejor aprovechamiento.

Para mantener una imagen positiva de su negocio y buenas relaciones con los públicos  de su empresa, que van entre otros, desde quienes le compran hasta quienes le venden o simplemente quienes lo observan, como los medios de prensa,  o miembros de su comunidad local, usted utiliza las relaciones públicas. Un buen uso de ellas le ayudará en tiempos desfavorables o cuando le sucedan crisis inesperadas. Pero también le ayudará positivamente cuando implemente nuevos proyectos.

Cuál tipo de araña de las que no tejen telarañas (ya que corren tras sus presas), usted puede utilizar las ventas personales como herramientas para capturar a sus clientes. Para ello utilizará vendedores, quienes buscarán y traerán  nuevos clientes a su negocio. A veces puede resultar onerosa, sobre todo si tienen que desplazarse de un lugar a otro ya que se puede perder tiempo valioso, sobre todo si el cliente incumple citas concertadas. Sin embargo, si el negocio es de especialidad, como por ejemplo la venta de productos químicos específicos, la espera valdrá la pena.

Si usted no tiene los recursos para mantener una  fuerza de ventas, o simplemente su negocio no la requiere del todo por el giro del mismo, usted también puede captar a sus clientes utilizando el marketing directo, el cual utiliza herramientas de apoyo como el teléfono, el  correo electrónico, correo postal, Internet, o el difundido marketing por televisión de respuesta directa. ¿Ha hecho alguna compra por algunos de éstos  medios?

Como observará, cuando un negocio tienen muchos recursos, puede darse el lujo de utilizar ampliamente las herramientas de comunicación para maximizar sus posibilidades de captura; sin embargo los pequeños negocios también pueden hacer uso de una ellas, o si es posible, de la  combinación de varias de ellas,  que le permitan traer a su empresa esos clientes vitales que mantendrán y harán que su negocio permanezca en el mercado y continúe creciendo.

Lo importante es que usted analice antes de procurarse una enorme telaraña en su estrategia de comunicación,  todos estos  factores, y que entreteja entonces su propia red de acuerdo a las oportunidades que pueda tener en su negocio en el mercado en el que se desempeñe.