Recientemente realicé una pequeña prueba motivacional con una niña de ocho años. Le ofrecí el que concursáramos
mutuamente aprendiendo un poema, la primera que lo aprendiera, brindaría el equivalente
en dinero a una invitación al cine (con
todo incluido). La niña rechazó la oferta diciendo que a ella no le gustaban
los poemas y menos en fin de semana, que el sábado era para divertirse y
descansar. Se retiró un momento y regreso con una caja, sacó dinero de la caja y
lo comenzó a contar insinuando que ella podía pagar la entrada sin necesidad de
aprender nada. Luego consultó: “¿si realmente me aprendo el poema y gano tu
concurso, me llevarías al cine?”, le dije que si, y en un santiamén estaba
estudiando el poema.
Sinceramente yo desconocía que ella contaba con el dinero para pagar su entrada,
entonces ¿cuál fue su motivación para realizar ahora una acción que originalmente rechazó con toda
energía?, obviamente, el poder vivir una experiencia que ella deseaba, en éste
caso ir al cine. Si bien tenía el dinero, en su caso requería de un adulto que
la llevara, el intercambio no era del todo grato pues no le gusta estudiar
poemas, pero valoró el que la experiencia final valía la pena el esfuerzo. Yo
estaba muy cerca de comprender su necesidad pues le ofrecí el dinero para vivir
la experiencia, sin embargo no estaría garantizado su alcance aunque ganara mi
concurso, pues si alguien no la llevaba, no tendría el beneficio ofertado.
Yo cometí un error elemental al plantear el concurso como lo hice al no conocer suficiente “mi mercado” y, dada su
corta edad, no esperaba que tuviese ahorrado mucho más de la propia entrada al
cine, ¡y lo tenía en efectivo! En síntesis yo si podía brindarle un satisfactor,
pero no era el que le había ofertado.
Muchas veces desconocemos las motivaciones de nuestros mercados, suponemos
cosas sobre ellos, o peor, subestimamos su capacidad de compra. En otras
oportunidades también desconocemos cómo hacer para que ellos reaccionen a los
estímulos que les proporcionamos.
Cuando algunas empresas realizan promociones de venta, concursos, sorteos,
etc., algunas son sorprendidas con la baja tasa de respuesta de dichos
estímulos y se preguntan ¿qué pasó? y muy similar con mi pequeña experiencia
compartida al inicio de éste artículo, puede ser resultado del desconocimiento
de lo que realmente estimularía a su mercado a participar en dichos sorteos,
simplemente, la experiencia final no los motiva, hay que ir más allá y
descubrir que realmente mueve a nuestros
clientes a reaccionar como esperamos.
Yo tuve la suerte de que “mi mercado” me preguntara si yo estaría dispuesta
a brindarle lo que ella deseaba partiendo de un ajuste de mis propias condiciones a su necesidad, pero
eso no siempre ocurre en la vida real, por ello, estar en constante
comunicación identificando los factores que pueden mover a nuestros clientes es
una premisa hoy en día.
Finalmente es necesario identificar, simplificar y facilitar los pasos y accesos de los clientes a las experiencias que
deseamos compartir con ellos, sin olvidar que moverlos siempre partirá de lo
que ellos desean experimentar para
realmente entregarles un valor superior
con nuestras promociones de ventas.
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