La motivación y el valor: Cuando las promociones de ventas no funcionan.

Recientemente realicé una pequeña prueba motivacional  con una niña de ocho años. Le ofrecí el que concursáramos mutuamente aprendiendo un poema, la primera que lo aprendiera, brindaría el equivalente en dinero a  una invitación al cine (con todo incluido). La niña rechazó la oferta diciendo que a ella no le gustaban los poemas y menos en fin de semana, que el sábado era para divertirse y descansar. Se retiró un momento y regreso con una caja, sacó dinero de la caja y lo comenzó a contar insinuando que ella podía pagar la entrada sin necesidad de aprender nada. Luego consultó: “¿si realmente me aprendo el poema y gano tu concurso, me llevarías al cine?”, le dije que si, y en un santiamén estaba estudiando el poema.

Sinceramente yo desconocía que ella contaba con el dinero para pagar su entrada, entonces ¿cuál fue su motivación para realizar ahora  una acción que originalmente rechazó con toda energía?, obviamente, el poder vivir una experiencia que ella deseaba, en éste caso ir al cine. Si bien tenía el dinero, en su caso requería de un adulto que la llevara, el intercambio no era del todo grato pues no le gusta estudiar poemas, pero valoró el que la experiencia final valía la pena el esfuerzo. Yo estaba muy cerca de comprender su necesidad pues le ofrecí el dinero para vivir la experiencia, sin embargo no estaría garantizado su alcance aunque ganara mi concurso, pues si alguien no la llevaba, no tendría el beneficio ofertado.

Yo cometí un error elemental al plantear el concurso como lo hice al  no conocer suficiente “mi mercado” y, dada su corta edad, no esperaba que tuviese ahorrado mucho más de la propia entrada al cine, ¡y lo tenía en efectivo! En síntesis yo si podía brindarle un satisfactor, pero no era el que le había ofertado.

Muchas veces desconocemos las motivaciones de nuestros mercados, suponemos cosas sobre ellos, o peor, subestimamos su capacidad de compra. En otras oportunidades también desconocemos cómo hacer para que ellos reaccionen a los estímulos que les proporcionamos.

Cuando algunas empresas realizan promociones de venta, concursos, sorteos, etc., algunas son sorprendidas con la baja tasa de respuesta de dichos estímulos y se preguntan ¿qué pasó? y muy similar con mi pequeña experiencia compartida al inicio de éste artículo, puede ser resultado del desconocimiento de lo que realmente estimularía a su mercado a participar en dichos sorteos, simplemente, la experiencia final no los motiva, hay que ir más allá y descubrir que realmente mueve a  nuestros clientes a reaccionar como esperamos.

Yo tuve la suerte de que “mi mercado” me preguntara si yo estaría dispuesta a brindarle lo que ella deseaba partiendo de un ajuste de  mis propias condiciones a su necesidad, pero eso no siempre ocurre en la vida real, por ello, estar en constante comunicación identificando los factores que pueden mover a nuestros clientes es una premisa hoy en día.

Finalmente  es necesario  identificar,  simplificar y facilitar los pasos y  accesos de los clientes a las experiencias que deseamos compartir con ellos, sin olvidar que moverlos siempre partirá de lo que ellos desean experimentar  para realmente  entregarles un valor superior con nuestras promociones de ventas.