Recientemente realicé una pequeña prueba motivacional con una niña de ocho años. Le ofrecí el que concursáramos
mutuamente aprendiendo un poema, la primera que lo aprendiera, brindaría el equivalente
en dinero a una invitación al cine (con
todo incluido). La niña rechazó la oferta diciendo que a ella no le gustaban
los poemas y menos en fin de semana, que el sábado era para divertirse y
descansar. Se retiró un momento y regreso con una caja, sacó dinero de la caja y
lo comenzó a contar insinuando que ella podía pagar la entrada sin necesidad de
aprender nada. Luego consultó: “¿si realmente me aprendo el poema y gano tu
concurso, me llevarías al cine?”, le dije que si, y en un santiamén estaba
estudiando el poema.
Sinceramente yo desconocía que ella contaba con el dinero para pagar su entrada,
entonces ¿cuál fue su motivación para realizar ahora una acción que originalmente rechazó con toda
energía?, obviamente, el poder vivir una experiencia que ella deseaba, en éste
caso ir al cine. Si bien tenía el dinero, en su caso requería de un adulto que
la llevara, el intercambio no era del todo grato pues no le gusta estudiar
poemas, pero valoró el que la experiencia final valía la pena el esfuerzo. Yo
estaba muy cerca de comprender su necesidad pues le ofrecí el dinero para vivir
la experiencia, sin embargo no estaría garantizado su alcance aunque ganara mi
concurso, pues si alguien no la llevaba, no tendría el beneficio ofertado.
Yo cometí un error elemental al plantear el concurso como lo hice al no conocer suficiente “mi mercado” y, dada su
corta edad, no esperaba que tuviese ahorrado mucho más de la propia entrada al
cine, ¡y lo tenía en efectivo! En síntesis yo si podía brindarle un satisfactor,
pero no era el que le había ofertado.
Muchas veces desconocemos las motivaciones de nuestros mercados, suponemos
cosas sobre ellos, o peor, subestimamos su capacidad de compra. En otras
oportunidades también desconocemos cómo hacer para que ellos reaccionen a los
estímulos que les proporcionamos.
Cuando algunas empresas realizan promociones de venta, concursos, sorteos,
etc., algunas son sorprendidas con la baja tasa de respuesta de dichos
estímulos y se preguntan ¿qué pasó? y muy similar con mi pequeña experiencia
compartida al inicio de éste artículo, puede ser resultado del desconocimiento
de lo que realmente estimularía a su mercado a participar en dichos sorteos,
simplemente, la experiencia final no los motiva, hay que ir más allá y
descubrir que realmente mueve a nuestros
clientes a reaccionar como esperamos.
Yo tuve la suerte de que “mi mercado” me preguntara si yo estaría dispuesta
a brindarle lo que ella deseaba partiendo de un ajuste de mis propias condiciones a su necesidad, pero
eso no siempre ocurre en la vida real, por ello, estar en constante
comunicación identificando los factores que pueden mover a nuestros clientes es
una premisa hoy en día.
Finalmente es necesario identificar, simplificar y facilitar los pasos y accesos de los clientes a las experiencias que
deseamos compartir con ellos, sin olvidar que moverlos siempre partirá de lo
que ellos desean experimentar para
realmente entregarles un valor superior
con nuestras promociones de ventas.
Excelente Articulo, y es que es tan difícil el conocer el mercado al que nos queremos dirigir que muchas veces las empresas cometen muchos errores al no informarse de cuales son los criterios de compra que rigen el mercado meta al que quieren llegar, para eso existen diversas herramientas que nos proporcionan una ayuda y nos encaminan a conocer sobre como actuar ante un determinado mercado, pero aun así considero que existen limitaciones en las cuales como empresa no se puede influir.
ResponderEliminarEl estudio de los mercados de consumidores requiere una gran dedicación para lograr los objetivos o metas deseados!!
Agradezco su comentario José Rolando, muchos éxitos :)
EliminarBuenas noches licenciada. Siento que el este es un buen ejemplo para comparar con lo que las compañias deberían de hacer antes de lanzar sus promociones. Para empezar se debio haber analizado lo que a la niña le gustaba y lo que no le gustaba para ver si nuestra oferta iba a ser la adecuada. Muchas de las compañias aqui en honduras y en otros lados del mundo. Esto evitaria que se malgastara el tiempo y el dinero que se invierte en proyectos inecesarios.
ResponderEliminarMauricio Rodezno
¡De acuerdo Mauricio! gracias por comentar ;)
EliminarBuen artículo, Licenciada Tania; Es curioso ver cómo nos encontramos con claros ejemplos en la vida cotidiana sobre lo que puede ser una problemática para los mercadologos hoy en día, cuando las promociones de ventas no obtienen la aceptación que deberían de tener. Si bien es cierto hoy en día es cada vez más difícil encontrar promociones que realmente mueven a los consumidores en la vida real, ya que a la problemática de identificar sus necesidades se le suma la existencia de mas ofertas dirigidas al mismo mercado (la competencia).
ResponderEliminarGracias Alejandra, ciertamente podemos aprender hasta de las experiencias más sencillas ;)
EliminarMuy buen articulo, ya que muchas empresas realizan promociones que no logran crear motivación para cliente, o no tienen la aceptación que ellos desean. Esto debido a que cada persona tiene una forma diferente de pensar o reaccionar. llegar a saber cuales son las cosas que motivan a cada individuo es muy difícil, e incluso saber como llegar o que medios utilizar para poder llegar a la población meta no es tarea fácil. pero con un buen estudio y con la información necesaria sobre su mercado meta, es posible poder lograr una buena motivación y valor en la población.
ResponderEliminarexelente articulo lic.Tania al leerlo pude entender mas que la motivacion y mas cunado se refiere dinero es un impusuldor para muchas personas aunque tambien en otros aspectos de la vida diaria. y hablando de un mercado no hay mejor manera de motivar al cliente que conocer antes sus necesidades como usted lo dijo.
ResponderEliminarBuenos dias licenciada! muy interesante el articulo, es interesante saber que muchas veces podemos podemos hacer publicidad y no funcione, necesitamos estar mas cerca de nuestro mercado, necesitamos conocer nuestro mercado meta, cuales son sus necesidades, cuales son sus anhelos, que es lo que satisface sus necesidades. Necesitamos ofrecerle a nuestros clientes una motivacin extrinsica, saber que es lo que no tienen o que les hace falta y poder atacar por ese medio creando un valor adicional a nuestros clientes.
ResponderEliminarSalgamos como mercadologos a las calles y vivamos la experiencias de nuestros clientes, preguntemos, investiguemos y compartamos cuales son esas motivaciones y necesidades que desconocemos, probemos y hagamos experimentos tales como leimos en el articulo. Muy bonita y constructiva lectura.